La Proposta di Vendita Unica , il Punto di Vendita Unico o la Dichiarazione di posizione di Vendita Unica o semplicemente USP, è il fattore o beneficio che rende il prodotto diverso dal (e migliore di) altri prodotti equivalenti sul mercato. Identificare il tuo USP richiede un po 'di tempo e di ricerca, ma senza la ricerca stai vendendo solo un'altra merce.
Difficoltà: media
Tempo richiesto: ore
Ecco come:
- Ricerca di settore. Prima di scoprire cosa rende unico il tuo prodotto, devi sapere che altro è disponibile per i tuoi potenziali clienti. Ciò significa fare un'analisi approfondita di ognuno dei tuoi concorrenti . Quali prodotti esistono che possono soddisfare le stesse esigenze del tuo prodotto? Quali punti di forza promuovono questi concorrenti? Esamina i materiali di marketing, in particolare i siti web. Consulta le organizzazioni di revisione indipendenti per il tuo settore per vedere cosa hanno da dire questi analisti. E prova tutti i prodotti concorrenti che puoi per provare come funzionano.
- Ricerca prospect. Che cosa devono dire le persone che possiedono già un prodotto del tuo settore? Un bel po ', di solito. Se vendi prodotti e servizi B2C, le recensioni dei clienti online possono essere una miniera di feedback. Questi commenti non si limitano a parlare dei punti positivi e negativi del prodotto, ma anche di problemi di servizio come i costi di consegna, le cattive esperienze di supporto tecnico e le complicazioni di fatturazione. Cerca recensioni dei prodotti della concorrenza e della tua. Se vedi una caratteristica particolare o un problema menzionato frequentemente per un dato prodotto, scrivilo. Questo ti darà un'idea eccellente di ciò che pensa il mercato per modellare questi prodotti.
- Ricerca clienti. I clienti esistenti sono una fonte formidabile di informazioni. Inizia a contattare i tuoi "migliori" clienti e chiedi loro se possono dedicare qualche minuto a darti un feedback sui prodotti che possiedono. Utilizza queste informazioni per riunire un breve sondaggio e inviarlo per posta o via email al resto dei tuoi clienti. Se puoi, offri loro un incentivo per compilare e restituire il sondaggio - qualsiasi cosa, da una carta regalo da 5 $ a un coupon per il loro prossimo acquisto.
- Ricerca del prodotto. Ormai dovresti avere un buon feeling per la competizione. Sai quali sono i prodotti là fuori e quanto bene si accumulano. È tempo di guardare più da vicino il tuo prodotto. In quali aree i tuoi clienti sono più soddisfatti dei tuoi prodotti? Quali sono le debolezze più evidenti del tuo prodotto? Se non hai utilizzato il tuo prodotto di recente, prova ora e scopri come la tua esperienza corrisponde a ciò che hai sentito dai tuoi clienti.
- Analisi. Hai raccolto un bel po 'di informazioni ormai. È tempo di rivedere i fatti e di trarre alcune conclusioni. Confronta l'elenco dei punti di forza e di debolezza del prodotto con le informazioni che hai sui prodotti della concorrenza. Ci sono aree in cui il tuo prodotto è più forte della maggior parte o di tutti i prodotti concorrenti? Che ne dici delle aree in cui i tuoi prodotti sono significativamente più deboli rispetto a prodotti comparabili?
- Conclusione. Il momento della verità arriva quando ti accontenti di una singola area di forza e la trasformi in una USP. Questa deve essere una qualità importante per i tuoi clienti. Se sei orgoglioso di offrire il tuo prodotto in 50 tonalità di verde sottilmente diverse, ma i tuoi clienti non possono dire la differenza, questa non è una buona scelta per il tuo USP. Idealmente, la tua scelta dovrebbe essere anche una caratteristica o qualità che sia memorabile e difficile da copiare per qualcun altro.
- Distribuzione. Una volta che hai scelto il tuo USP, è ora di condividerlo con i tuoi potenziali clienti. Se si utilizzano le diapositive di Powerpoint nella presentazione, aggiungere una tagline relativa al proprio USP e includerla almeno sulla prima e sull'ultima diapositiva. Aggiungi lo stesso tagline alla tua firma e-mail e (se li usi) account di social media marketing. E metti in primo piano il tuo USP sia nel tuo modello di chiamata a freddo sia nella tua principale strategia di vendita.