Il branding e altre tattiche di posizionamento sono spesso visti come lavoro di marketing. Tuttavia, non c'è motivo per cui gli addetti alle vendite nelle trincee non possano essere coinvolti nel posizionamento. Sviluppare il tuo USP (Unique Selling Proposition) è solo un esempio di come puoi renderti più attraente per i potenziali clienti.
Posizionare il prodotto - e la tua azienda - sul mercato significa fondamentalmente associarsi a determinati aggettivi (si spera che siano positivi).
Quando un potenziale cliente intravede il tuo logo o guida una delle filiali della tua azienda, vuoi che provino certe emozioni in relazione alla tua azienda.
C'è un numero quasi infinito di aggettivi e sfumature emotive che puoi provare ad associare al tuo prodotto, ma tendono tutti a rientrare in una delle quattro categorie: più veloce, più economico, migliore o diverso. Quando decidi su come posizionare il tuo prodotto, devi scegliere una o due di queste categorie e quindi restringere ulteriormente la tua scelta in base alle categorie che scegli.
Posizionare te stesso come migliore dei tuoi concorrenti è generalmente meglio realizzato attraverso il servizio clienti. Dopotutto, in qualità di venditore, non è possibile controllare quanto sia ben fatto il tuo prodotto o le sue caratteristiche, ma puoi impegnarti a prendersi cura in modo eccezionale dei tuoi clienti.
Posizionarsi come diverso spesso va di pari passo con il meglio.
Se stai fornendo un livello di servizio clienti, nessun altro è, quindi per definizione sei diverso e migliore. Tuttavia, se vuoi davvero distinguerti, dovrai fare qualcosa di particolarmente insolito o addirittura strano. Ad esempio, un venditore creativo ha inviato una vecchia scarpa a un potenziale cliente con una nota che diceva "Sto solo cercando di mettere piede nella porta". Questo approccio può o non può farti una vendita, ma sicuramente ti posizionerà come diverso nella mente del potenziale cliente.
Scegliere di sottolineare più velocemente è anche strettamente correlato al servizio clienti al tuo livello. Si tratta di essere reattivi, tornare ai clienti lo stesso giorno in cui chiamano, risolvere rapidamente i problemi, ottenere parti e prodotti per il cliente in modo tempestivo, e così via. Più veloce può anche riguardare quanto o quanto tempo un cliente deve spendere per affrontare un problema. Se riesce a risolvere tutto con una sola chiamata, si sentirà molto veloce con lui, anche se occorrono diversi giorni per sistemare completamente le cose.
Posizionarsi come più economico è probabilmente la categoria meno desiderabile. Per definizione, guadagnerai meno soldi per vendita - e probabilmente meno soldi in generale - se stai svendendo sconti a destra e sinistra. La categoria più economica è l'unica che taglia direttamente la linea di fondo.
Quindi come fai a sapere quali categorie scegliere? Bene, il modo migliore per scoprirlo è chiedere ai tuoi clienti. Vai dai tuoi migliori clienti e chiedi loro perché scelgono di comprare da te, perché sono rimasti clienti, e cosa preferiscono di più e meno del tuo prodotto, servizio, ecc. Il feedback che ottieni dovrebbe darti un'idea abbastanza chiara su quali categorie saranno più interessanti per le prospettive che vuoi davvero.
Una volta che hai scelto le categorie che desideri utilizzare per posizionare il tuo prodotto, non sentirti sposato per sempre. Se trovi che il tuo posizionamento non funziona bene per te, puoi sempre tornare indietro e selezionare diverse categorie. Potrebbe anche essere necessario apportare alcune modifiche se la tua azienda ha implementato modifiche nei suoi prodotti o nella sua messaggistica.
In realtà è abbastanza comune per le aziende spostare il proprio posizionamento in risposta a un cambiamento nel mercato. Ad esempio, in origine McDonald's si posizionava più veloce ed economico; tuttavia, in risposta a un cambiamento nelle preferenze dei consumatori, si è riposizionato come la scelta migliore, "più sana".