Chiedendo al tuo potenziale cliente una serie di domande aperte durante la presentazione ha tre scopi importanti. In primo luogo, ti aiuta a confermare se il potenziale cliente è adatto al tuo prodotto . In secondo luogo, ti aiuta a identificare i vantaggi del tasto di scelta rapida, che a sua volta ti consente di ottimizzare il tono. E in terzo luogo, facendoli parlare di vari benefici e di ciò che pensano di loro, si infiltrano le informazioni oltre il "filtro del venditore" del potenziale cliente.
Non tutte le domande elencate sono perfette per ogni prospettiva, ma questi esempi ti daranno un buon punto di partenza. Idealmente, una volta fatte alcune domande, la prospettiva si avvierà in un discorso approfondito e non sarà necessario fare alcun altro suggerimento.
Buying History Questions
Imparando di più sulle precedenti esperienze di acquisto del potenziale cliente, avrai un assaggio di come funziona la sua mente e quali sono le sue abitudini di acquisto.
La cronologia degli acquisti di un potenziale cliente ha un impatto importante sul modo in cui si sente riguardo ai venditori e su ciò che apprezza di più in un prodotto.
- Quali esperienze, buone o cattive, hai avuto con questo [tipo di prodotto] (ad esempio "Quali esperienze, buone o cattive, hai avuto con l'acquisto di automobili?")
- Quando hai acquistato per ultimo un [tipo di prodotto]?
- Quale processo hai attraversato in passato per acquistare un [tipo di prodotto]?
- Questo processo ha funzionato bene per te? Come / come no?
- Cosa hai già provato a fare per risolvere il problema con il tuo attuale [tipo di prodotto]?
- Che cosa hai acquistato da noi prima?
- Come è andato l'acquisto?
Domande specifiche per l'acquisto
Queste domande si riferiscono alla transazione specifica che si spera di avviare. Le domande d'acquisto ti aiutano a identificare le esigenze dei pulsanti di scelta rapida e a progettare il tuo campo di gioco.
- Cosa ti ha spinto ad incontrarmi oggi?
- Quali qualità cerchi in un [tipo di prodotto]?
- Qual è la qualità più importante per te?
- Cosa non ti piace avere un [tipo di prodotto]?
- Qual è la tua cronologia per l'acquisto di un [tipo di prodotto]?
- Qual è il tuo badget?
- Chi altro è coinvolto nella decisione di acquisto?
Rapport-Building Questions
Queste domande fanno parlare il tuo potenziale cliente di se stesso e ti aiutano a sviluppare un certo livello di rapporto con lui (e ti aiutano anche a scoprire le simpatie e le antipatie del potenziale cliente, cosa che può aiutare un bel po ').
- Da quanto tempo sei in compagnia? (per le vendite B2B )
- Dove hai comprato quel bellissimo divano? (B2C)
- Quanti anni hanno i tuoi figli? Quanti ne avete? (Se vedi una foto)
- Cosa ti piacerebbe questo [tipo di prodotto] fare per te?
Domande di chiarimento
Se un potenziale cliente fornisce solo una breve risposta a una domanda importante, prova a ottenere maggiori informazioni.
- Dimmi di più.
- Puoi darmi un esempio?
- Può essere più preciso?
- Come ti ha influenzato?
Domande per la ricerca di obiezioni
Finché il tuo potenziale cliente non metterà in discussione le sue obiezioni, non potrai fare nulla contro di loro. Se un potenziale cliente non ha sollevato obiezioni, allora un piccolo interrogatorio può disegnarlo.
- Quali sono i tuoi pensieri finora?
- Hai qualche dubbio? Quali sono?
- Di quali altri argomenti dovremmo discutere?
- C'è qualche ragione per cui non dovremmo andare avanti?