Alcuni esempi di vendite B2B
Le vendite B2B assumono spesso la forma di un'azienda che vende forniture o componenti a un'altra. Ad esempio, un produttore di pneumatici potrebbe vendere la sua merce ad un produttore di automobili.
I grossisti spesso vendono i loro prodotti ai rivenditori, che poi si girano e li vendono ai consumatori. I supermercati sono un classico esempio: acquistano cibo da grossisti e poi lo vendono a un prezzo leggermente più alto per le persone.
Le vendite business-to-business possono includere anche servizi. Gli avvocati che si occupano dei casi di clienti commerciali , le società di revisione contabile che aiutano le aziende a pagare le tasse e i consulenti tecnici che creano reti e le e-mail sono tutti esempi di fornitori di servizi B2B.
Vendite B2B vs. B2C
La vendita di B2B è diversa da B2C in diversi modi. In primo luogo, in genere si tratta di acquirenti professionisti o dirigenti di alto livello quando si tenta di effettuare una vendita B2B. Questi acquirenti fanno in modo che i loro clienti ottengano il miglior affare possibile dai venditori e sono bravi a farlo. I dirigenti di alto livello potrebbero includere gli amministratori delegati delle grandi società.
In entrambi i casi, le vendite B2B richiedono spesso un livello più alto di professionalità rispetto alle vendite B2C.
Dovrai vestirti e comportarti in modo più formale per avere successo. Le vendite B2B richiedono anche che tu sappia come affrontare in modo efficace i gatekeeper come gli addetti alla reception e gli assistenti in modo da poter raggiungere l'obiettivo, l'individuo che alla fine ha l'autorità di impegnarsi per la vendita.
Quando stai trattando con gli acquirenti
Quando hai a che fare con acquirenti professionisti, vale la pena ricordare che la maggior parte di loro ha ricevuto una formazione approfondita su come lavorare e vedere i venditori.
Le tattiche di vendita che potrebbero funzionare bene con i non addetti ai singoli consumatori spesso falliranno con gli acquirenti che ti vedranno arrivare a un miglio di distanza. Gli acquirenti sanno anche esattamente come manipolare i venditori, e spesso provano trucchi come lo stallo per sperare di ottenere un prezzo migliore da te sul prodotto.
Quando ti stai occupando di dirigenti
Trattare con i dirigenti è un gioco di palla completamente diverso. I decision maker della C-suite possono essere molto intimidatori. Sono spesso persone estremamente occupate, quindi non apprezzeranno se sentono che stai perdendo il loro tempo. Dovresti essere esperto in tutti gli aspetti del tuo prodotto in modo da poter rispondere prontamente e facilmente a tutte le domande che ti vengono poste. Non puoi dire "Lascia che ti risponda su questo", perché l'esecutivo potrebbe non rispondere alla tua chiamata o aprire la sua porta a te una seconda volta. Proprio così, potresti perdere la vendita.
Dovresti anche fare la tua ricerca in anticipo sul potenziale cliente. Capire cosa fa per l'azienda, come lo fa e ottenere una solida conoscenza dei prodotti o servizi dell'azienda. Avrai voglia di essere completamente preparato per stupire i dirigenti con la tua conoscenza delle loro operazioni durante le presentazioni di vendita.