Passa il portiere per fare la tua vendita
Il ruolo di un gatekeeper
Il gatekeeper di un'azienda è in genere l'addetto alla reception o forse un segretario in molte attività commerciali, ma in un ristorante può essere il maître d 'e alcuni tipi di aziende, come i concessionari auto, hanno una squadra intera di guardiani: innumerevoli venditori sul pavimento in qualunque momento.
In tutti i casi, il decisore, manager o capo chef è impegnato con la sfida di mantenere il business attivo e funzionante e redditizio. Non può rispondere a tutte le chiamate e non può vedere ogni visitatore perché questo lo porterebbe via dal suo obiettivo principale e dalla sua responsabilità lavorativa.
Inserisci il gatekeeper. Lei protegge il ragazzo in carica. Esamina le chiamate e i visitatori, in genere deviando quelli che ritiene non importanti - e un buon gatekeeper può rilevare un'interruzione senza importanza in un battito cardiaco. Di solito viene da qualcuno che non ha un reclamo, non sta chiamando per acquistare beni o servizi, ma chi vuole qualcosa per se stesso, ama fare una vendita.
Hai bisogno di un modo per superare il portiere per arrivare al decisore, e tu più o meno hai solo un'opzione: devi convincere il gatekeeper che questo avvantaggerà il decisore se parlerà con te.
Gatekeeper e venditori esterni
Molti gatekeeper sviluppano un livello di ostilità verso i venditori esterni.
Ciò è comprensibile se si considera che i venditori ricorrono frequentemente a inganni o menzogne per superare i gatekeeper e raggiungere il decisore. Molti probabilmente pensano che tu stia interferendo con le loro prestazioni tempestive dei loro stessi lavori.
Mettiti nei panni del venditore: se è impegnato a dirti di no, non puoi parlare con il manager della concessionaria in questo momento, è il tempo speso per te che avrebbe potuto usare per fare telefonate fredde o avvicinarsi a quel potenziale cliente nel parcheggio e lui ti risentirà naturalmente.
È fondamentale trattare il guardiano con rispetto e integrità quando ti ritrovi a parlare con lui. Speriamo che otterrai la sua collaborazione e questo può rendere la tua vendita molto più facile da chiudere . L'alternativa è di contrastarlo fino al punto che non avrai la possibilità di parlare al decisore o, almeno, non lo farai fino a quando qualcun altro non avrà il cancello.
Breaching the Gatekeeper
I gatekeeper B2B come receptionist e segretari sono in genere responsabili di tutte le telefonate generali per l'ufficio e l'impostazione degli appuntamenti. Sono raramente coinvolti nel processo decisionale, quindi la tua migliore tattica potrebbe essere quella di usare il sistema a tuo vantaggio. Non cercare di superarla. Lascia che faccia il suo lavoro. Fissare un appuntamento per vedere il decisore. Dille che sei più che felice di aspettare fino a un momento in cui non è così occupato.
Gli assistenti esecutivi spesso sono coinvolti nel processo di acquisto, almeno a livello di consulenza, quindi potresti voler adottare un approccio diverso con questo gatekeeper. Vendila , poi concedile del tempo per vendere il suo capo. Spiega cosa offri e poi dille che toccherai di nuovo la base con lei tra una settimana circa. È meglio trattare questi guardiani come estensioni del decisore stesso.
I venditori B2C devono anche occuparsi dei gatekeeper, sebbene la funzione gatekeeper sia meno formale. Ad esempio, un genitore potrebbe fungere da gatekeeper per suo figlio, oppure una moglie potrebbe farlo per suo marito. I gatekeeper di B2C in genere si rivelano disponibili per l'acquisto, quindi è estremamente importante essere rispettosi nei loro confronti. Come con l'assistente esecutivo, potresti dedicare del tempo a venderli .