La parola magica di vendita
Uno di questi "segreti" è una parola comunemente usata che è una delle parole più persuasive della lingua inglese.
Perché
La parola "perché" è stata mostrata in più studi per essere estremamente potente. Per quelli in vendita che capiscono quanto sia importante la loro capacità di persuadere nelle loro carriere, aggiungendo in modo intelligente la parola "perché" nella loro pista di talk potrebbe davvero fare una differenza sbalorditiva.
L'intento di questo articolo non è quello di approfondire la psicologia alla base di questa parola persuasiva, ma piuttosto di offrire alcuni suggerimenti rapidi su come utilizzare la parola nelle attività di vendita quotidiane.
Chiamata a freddo
Se chiami freddo al telefono o faccia a faccia, dovresti avere un obiettivo per ogni chiamata. Ma quando hai un obiettivo per una chiamata a freddo, succede una cosa divertente. Qualcuno nell'ufficio che stai chiamando ha una missione che ti impedisce di raggiungere il tuo obiettivo.
Sono spesso chiamati "guardiani" e vengono pagati, a quanto pare, per eliminare visitatori o visitatori.
Quindi, quando un professionista delle vendite si ferma o chiama, chiedendo di parlare con un decisore, il gatekeeper entra in azione!
Se il rappresentante di cold calling semplicemente cambiasse l'approccio utilizzato e includesse la parola "perché", il tasso di successo della chiamata a freddo aumenterà drasticamente. Ecco un esempio di come si fondono in "perché:"
"Ciao, mi chiamo Thomas Phelps. Sto chiamando per scoprire chi prende le decisioni sul tuo sistema telefonico perché ho alcune informazioni che mi piacerebbe condividere con loro."
La semplice inclusione della parola "perché" convalida il motivo della tua chiamata e consente al gatekeeper di sapere che hai effettivamente un motivo valido per chiamare. È interessante notare che la ricerca ha indicato che la ragione data che segue "perché" non ha nemmeno bisogno di avere molto senso. Sentire la parola "perché" è spesso sufficiente per raggiungere il tuo obiettivo.
Ottenere appuntamenti
I professionisti sono occupati. Molte delle persone che si chiamano o stanno facendo più di un lavoro e hanno pochissimo tempo per incontrarsi con ogni professionista delle vendite che li chiama. Quindi ottenere un appuntamento è spesso il passo più difficile in un ciclo di vendita.
Il pensiero principale nella mente di una persona quando viene chiesto di programmare un incontro è "perché dovrei?" Se tu, il professionista delle vendite, non puoi dare una ragione abbastanza forte per qualcuno da incontrare con te, non lo faranno. Se hai continue difficoltà a convincere i potenziali clienti ad incontrarti, prova a inserire "perché" nelle tue richieste. Ecco un esempio:
Signora Prospect, certamente capisco e apprezzo quanto tu sia impegnato e non chiederò un incontro con te a meno che non mi sentissi fortemente interessato al mio prodotto e a come potrebbe essere di enorme valore per te e la tua azienda. Mi piacerebbe organizzare un incontro di 30 minuti con te perché sono certo che sarai interessato a saperne di più sul mio prodotto.
Chiusura di una vendita
La chiusura di una vendita si riduce a quanto bene hai fatto in ogni fase del ciclo di vendita, quindi non aspettarti di poter iniziare a usare una parola magica al chiuso e di essere in grado di ridurre il lavoro richiesto negli altri passaggi. Ricorda, non c'è segreto per le vendite, ma piuttosto, una serie di segreti che devono essere mescolati insieme.
Se hai fatto bene a fare previsioni, qualificare, costruire un rapport, progettare una soluzione e sei pronto a chiudere la vendita, prova ad aggiungere "perché" alla tua traccia parlata. Ancora una volta, non aspettarti che l'utilizzo di "perché" compensi o sostituisca lo sforzo duro o diligente durante tutto il ciclo di vendita, ma puoi realizzare che le tue chiusure diventano molto più agevoli e la tua percentuale di chiusura aumenta.