Ascolto attivo aiuta a guidare le vendite

L'ascolto attivo è una tecnica di comunicazione che aiuta ad aumentare la comprensione e il rapporto tra un oratore e un ascoltatore. Piuttosto che ascoltare passivamente la persona che parla (o non ascolta affatto), l'ascoltatore attivo presta molta attenzione alla scelta delle parole dell'altra persona, al loro tono di voce e al loro linguaggio del corpo (che rappresenta almeno l'80% della comunicazione). L'oratore prende tutti questi componenti e poi ripete all'altoparlante i punti più importanti che l'oratore stava toccando.

L'ascolto attivo è estremamente utile per costruire un rapporto tra l'ascoltatore e l'oratore. Questa tecnica di comunicazione usa il modello centrale dell'ascolto e ripetendo i punti importanti del messaggio mostra al relatore che l'altra persona sta veramente prestando attenzione a ciò che hanno da dire. L'ascolto attivo è particolarmente importante nel mondo delle vendite. Questo perché le prospettive vengono spesso ignorate o discusse perché l'attenzione è focalizzata sulla vendita, non sulla persona che effettua l'acquisto. Quando i venditori dimostrano di apprezzare i bisogni e le opinioni del potenziale cliente, è molto più facile creare fiducia e garantire che la conversazione porti a un'esperienza vantaggiosa per entrambi.

Questo approccio rispettoso all'ascolto è anche un modo fondamentale per evitare un malinteso a causa di un errore di comunicazione. Poiché l'ascoltatore riassume la conversazione e ribadisce i punti chiave, l'oratore ha l'opportunità di correggere tutto ciò che ha detto che non è stato compreso chiaramente.

Concentrarsi sull'altra persona va lontano per aggirare qualsiasi malinteso prima che abbia la possibilità di eliminare completamente il ciclo di vendite o favorire un risentimento irrevocabile tra il venditore e il potenziale cliente.

Il momento più ovvio per impegnarsi nell'ascolto attivo ha luogo durante lo stadio della comunicazione comunemente indicato come il ciclo di "qualificazione e risposta alle obiezioni".

Questo non vuol dire che coloro che cercano di "sigillare l'accordo" dovrebbero chiudere le orecchie o chiudere il cervello durante le altre fasi del processo di vendita . Spesso la prospettiva di un venditore offrirà spontaneamente informazioni utili per identificare i propri bisogni e bisogni (e soprattutto le obiezioni).

Utilizzare l'ascolto attivo per aiutare a chiudere una vendita

Il venditore stereotipato parla tutto il tempo, ma se è così che vendi, ti perdi opportunità significative. Un consiglio di vendita comunemente sentito è: "Hai due orecchie e una bocca - dovresti usarli in quella proporzione". In altre parole, trascorri il doppio del tempo ascoltando come parlando durante una situazione di vendita.

Durante il ciclo di vendita, i potenziali clienti lasceranno indizi su ciò che pensano e su come si sentono riguardo a te e ai tuoi prodotti o servizi. In altre parole, ti stanno dicendo cosa gli piace e cosa non piace e cosa è importante per loro. Queste sono esattamente le informazioni necessarie per chiudere la vendita, quindi se non presti attenzione, dovrai lavorare molto più duramente per effettuare la vendita.

Pratica ascolto attivo

Poche persone (e meno venditori) sono naturalmente buoni ascoltatori. Probabilmente occorrerà tempo e sforzi significativi da parte tua per rompere le cattive abitudini di ascolto che hai sviluppato.

Una volta che lo fai, scoprirai che i premi sono ugualmente significativi.

Le tecniche per l'ascolto attivo includono:

L'uso dell'ascolto attivo con un potenziale cliente realizza due cose. In primo luogo, capirai appieno ciò che ti ha detto il potenziale cliente e potrai utilizzare questi indizi per chiudere con successo la vendita. In secondo luogo, dimostrerai rispetto per il tuo potenziale cliente, il che ti dà una grande spinta nel settore della costruzione di rapporti.

Uno degli ostacoli più comuni al buon ascolto si verifica quando senti qualcosa di interessante e inizia immediatamente a formulare una risposta o a pianificare cosa farai riguardo a ciò che hai appena ascoltato. Naturalmente, mentre stai pensando a ciò che l'altra persona ha detto, stai ora sistemando il resto di ciò che stanno dicendo. Un trucco per mantenere la tua mente sull'altoparlante è di mentalmente eco a quello che stanno dicendo come lo dicono.

Prestare attenzione al linguaggio del corpo

Quando qualcun altro sta parlando, prova ad ascoltare con gli occhi e con le orecchie. Il linguaggio del corpo è importante per trasmettere il significato del linguaggio parlato, quindi se ascolti ma non guardi perderai metà del messaggio. Il contatto visivo consente anche agli oratori di sapere che stai prestando attenzione.

Riassumi cosa ha detto la persona

Una volta che l'oratore ha finito di parlare, riassumi brevemente ciò che hanno detto. Ad esempio, potresti dire "Sembra che tu sia felice con il tuo modello attuale, ma vorresti che fosse un po 'più piccolo perché hai un'area di lavoro disponibile limitata." Questo mostra l'oratore che stavi ascoltando, e dà anche loro la possibilità di correggere eventuali incomprensioni immediatamente. Riassumendo il significato del relatore tenderà anche a disegnare più dettagli ("Sì, e mi piacerebbe anche che fosse in rosso ...") che può aiutarti a personalizzare il tuo pitch in modo più efficace.

Sapere come rispondere alle preoccupazioni

Infine, se hai domande o commenti, prova a presentarli in modo non conflittuale, confermando le preoccupazioni del cliente. Ad esempio, se un potenziale cliente dice "Non vedo perché non puoi consegnare entro martedì - è passata un'intera settimana!" Potresti dire qualcosa del tipo: "So che non ricevere subito la consegna è frustrante, ma noi abbiamo un rigoroso controllo di qualità e un processo di ispezione che seguiamo per assicurarci di avere attrezzature di alta qualità. "