Qualunque cosa tu stia vendendo, ogni vendita segue più o meno lo stesso schema. Ognuno include quasi sempre sette passaggi in una forma o nell'altra. I venditori non sempre pensano in termini di determinate fasi di una vendita come eventi diversi, ma, in realtà, lo sono - e sono tutti necessari per far avanzare il processo di vendita. Ad esempio, le qualifiche si verificano spesso come parte della chiamata a freddo , la presentazione di vendita o entrambe.
La padronanza di ciascuna di queste fasi è essenziale se hai successo nelle vendite. Se sei debole in una o più aree, potresti sopravvivere come venditore, ma non prospererai. La maggior parte dei venditori è sfidata cronicamente in una o due aree, quindi identifica i tuoi punti deboli e continua a lavorarci per migliorare i tuoi risultati di vendita.
La prospezione si riferisce al processo di ricerca di nuovi potenziali clienti. La tua azienda potrebbe occuparsi della prima parte di questo processo dandoti degli elenchi di lead con cui lavorare, o potresti essere responsabile della ricerca dei lead da solo. È giunto il momento di utilizzare i contatti raccolti nella Fase 1. Molti venditori preferiscono telefonare a freddo , ma puoi anche chiamare di persona, inviare e-mail, utilizzare i social media o persino inviare lettere di vendita. Qualunque sia il metodo che usi per fissare gli appuntamenti, di solito vuoi impostarne uno faccia a faccia piuttosto che provare a vendere per telefono. La fase di qualifica si svolge solitamente all'appuntamento stesso, sebbene sia possibile anche qualificare brevemente i clienti durante il contatto iniziale. L'idea è di confermare che il tuo potenziale cliente sia sia in grado sia potenzialmente disposto ad acquistare il tuo prodotto prima di spendere un sacco di tempo cercando di porgli la risposta. La presentazione è il fulcro di ogni ciclo di vendita ed è probabilmente il luogo in cui investirai più tempo per la preparazione. Tieni presente che non stai vendendo solo il tuo prodotto, ma ti stai vendendo anche come una persona di cui fidarti. Tu rappresenti la tua azienda, quindi conta l'aspetto . Vesti la parte Ecco dove si arriva a gestire le preoccupazioni del potenziale cliente. Le obiezioni possono effettivamente essere un segno positivo perché significano che il potenziale cliente sta valutando almeno l'acquisto o che non cercherà di risolvere i potenziali problemi. Quando hai fatto la tua presentazione, hai risposto alle domande del tuo potenziale cliente e hai risposto alle sue obiezioni, è ora di chiedere la vendita. Questa è la seconda fase più trascurata del ciclo di vendita, che è triste dato che è una delle più importanti. Persino le prospettive altamente interessate si chiuderanno raramente. Questo è senza dubbio il passo più comunemente trascurato. Troppi venditori sono così sollevati da ottenere una vendita che afferrano le loro cose e corrono fuori dalla porta il secondo il più presto possibile per paura che la prospettiva cambierà idea. Avvolgere gradualmente la vendita piuttosto che interromperla bruscamente. Dai al cliente il tuo biglietto da visita. Chiedi se conosce qualcuno che potrebbe essere nel mercato per i beni o il servizio che fornisci. La grande immagine
Ogni dipinto è il culmine di migliaia di colpi di pennello. Guardalo in questo modo: hai solo sette tratti per padroneggiare le vendite. Prova a tenere a mente questi passaggi la prossima volta che incontri un potenziale cliente o cliente. Stai facendo il massimo da ognuno di loro?