I tuoi leader sono i Decision Maker?
La prima cosa che dovresti chiedere a te stesso è se la persona con cui stai parlando sia autorizzata a comprare da te. Nelle vendite B2B potrebbe essere necessario cercare un acquirente, il capo dipartimento, il responsabile dell'ufficio o il proprietario dell'azienda. Nelle vendite B2C un potenziale cliente potrebbe aver bisogno (o volere) di condividere la decisione finale con un coniuge, un genitore o un altro significativo. Più informazioni hai, più sei potente.
Condurre un inventario Prospect
Scopri che cosa già possiede la prospettiva che è nella stessa categoria del tuo prodotto (o dei tuoi prodotti) e ottieni quante più informazioni dettagliate possibili. Ad esempio, se vendi telefoni cellulari, non limitarti a chiedere se il cliente è già proprietario di un telefono, chiedi loro da quanto tempo hanno acquistato il telefono e se si tratta di un normale telefono cellulare o uno smartphone. Scopri se hanno altri dispositivi high-tech o mobili come un laptop o un tablet e se usano un telefono fisso e un cellulare.
Misurare il loro livello di comfort con il loro prodotto attuale
Una volta che hai le informazioni di base sul loro prodotto attuale, scavare più a fondo per scoprire quali sono le loro simpatie e antipatie. Questa informazione tornerà utile quando raggiungi la fase di presentazione perché comprenderai già le loro preferenze.
Se il potenziale cliente è interessato a un telefono cellulare, ti informerà sulle funzionalità che usano di più e su quelle che non usano affatto e se sono contente o meno della dimensione del loro attuale telefono. Altri punti di vendita sarebbero la dimensione dei tasti (per i telefoni non touchscreen) e la qualità della ricezione. L'importante è scavare in profondità in modo da poter soddisfare i loro bisogni.
Informarsi sulla tempistica
Anche se un potenziale cliente è interessato al tuo prodotto, potrebbe non essere in grado di acquistare al momento. Spesso si tratta di un problema di budget, e i tempi non sono giusti. Altre volte, è perché un contratto non è scaduto o una persona chiave di cui hanno bisogno il consenso è fuori città. Per determinare le circostanze, fai domande urgenti come "Quanto tempo vorresti mettere in atto? Se ti mostro come puoi risparmiare tempo e denaro e migliorare la tua situazione, saresti pronto a fare un acquisto oggi? "
Essere onesti
A volte la prospettiva possiede già un prodotto che funziona per loro, e l'acquisto del prodotto non sarebbe alcun tipo di miglioramento. In tal caso, non cercare di digiunare o indurli a comprare da te. È molto meglio confessare, "Penso che la tua attuale configurazione sia giusta per te in questo momento." La prospettiva apprezzerà la tua onestà e avrai buone possibilità di effettuare la vendita in un secondo momento quando la loro situazione cambierà (ad es. il prodotto si guasta o il suo attuale fornitore aumenta le tariffe).