Chiunque nelle vendite ti dirà che è un affare duro e la tentazione di "over promise" è sempre presente.
Ma così facendo ti mette in una situazione potenzialmente molto brutta e ti costringe a lasciare giù il cliente oa fare più del possibile.
Mettiti su per il fallimento
Più promettente è un modo meraviglioso per prepararti al fallimento. È anche un ottimo modo per mettere la tua azienda e il team di assistenza clienti in una situazione senza vincita . Quando prometti troppo, stai essenzialmente dicendo al tuo cliente che puoi fare qualcosa che sai che non puoi o non ti senti sicuro di poter mantenere la tua promessa.
Perché i professionisti delle vendite promettono troppo? Di solito, si tratta di chiudere una vendita, ma a volte sono troppo promettenti per paura o ignoranza. È incredibile quanto velocemente il buon senso vada fuori dalla finestra quando alcuni rappresentanti di vendita sono costretti a dire la verità o promettere che non saranno in grado di consegnare!
Quando prometti troppo, il danno che fai è principalmente per la tua carriera e la tua reputazione.
Mentre il tuo cliente potrebbe subire una perdita a causa della tua decisione, è te stesso che hai impostato per il fallimento. Non solo ti organizzerai per alcune conversazioni impegnative con la tua rete professionale quando e se impareranno a trattare i tuoi clienti, ma la tua azienda potrebbe anche non essere innamorata della posizione in cui li hai forzati.
Imposta la tua azienda in caso di fallimento
Spesso, quando prometti troppo, è la tua azienda che si trova in una brutta situazione. O hanno bisogno di trovare un modo per offrire ciò che hai promesso ai tuoi clienti o rischiare di danneggiare la loro reputazione. Se c'è una cosa su cui le aziende possono contare è che un cliente arrabbiato dirà agli altri della loro brutta esperienza.
Se un professionista delle vendite continua a fare promesse che né loro né la loro azienda possono consegnare, la società sarà probabilmente costretta a apportare alcune modifiche al personale prima che venga fatto ulteriore danno alla loro reputazione.
The Glory of Under Promising
Per fare un esempio, immagina di essere un Consulente finanziario, che, dopo aver condotto giorni, settimane o mesi di ricerca, ha trovato uno stock che è pronto per generare enormi guadagni. Chiami molti dei tuoi clienti che ritieni siano in grado di e interessati a investire in questo stock. Mentre non ci sono garanzie nel mercato azionario, tutte le prove indicano solo crescita per questa azienda, quindi il tuo ottimismo è alto.
Se comunichi ai tuoi clienti che il titolo dovrebbe fornire da 15 a 20 punti di rendimento nei prossimi mesi, ma è più comodo assumendo un rendimento compreso tra 10 e 12 punti, hai ufficialmente promesso in eccesso.
Ora hai bisogno che il titolo colpisca almeno 15 punti per mantenere la tua promessa.
Se, tuttavia, hai suggerito che lo stock potrebbe produrre un rendimento da 8 a 10 punti, hai creato una garanzia molto più sicura. Ora, se lo stock raggiunge i 15-20 punti di rendimento previsti, la tua sotto-promessa sarà soddisfatta con l'euforia dello stock consegnato.
Sì, chiudere le vendite può essere più impegnativo quando si impiega l'approccio poco promettente, ma a lungo termine, così facendo si aggiungerà immensamente alla tua carriera.
I vantaggi dell'eccesso di offerta
In parole povere, quando offri più di quanto hai suggerito al tuo cliente e più di quello che si aspettavano, il valore percepito aumenta. Con l'aumento del valore, è molto più probabile ottenere referral e vendite aggiuntive.
A volte esagererai senza nemmeno provare a farlo.
Quando ciò accade, dì semplicemente al tuo cliente che dai sempre il meglio e, a volte, anche il tuo "migliore" ti sorprende! Il tuo cliente ricorderà quanto bene hai consegnato e sarà molto più propenso ad appoggiarti a tuo favore la prossima volta che sarà necessario prendere una decisione d'acquisto. E quando si tratta di costruire la propria reputazione professionale, non c'è molto di meglio che avere un elenco di contatti pieno di clienti che ti considerano un overachiever.