Chiusura delle tecniche di vendita

Aiutandoti a chiudere più vendite

Non importa quanto duramente lavori, quanto bene ti aspetti e qualifichi e quanto bene progetti le soluzioni per i clienti: se sei debole nel chiudere le vendite, soffrirai della tua carriera. Mentre la chiusura delle vendite è naturale per alcuni, altri trarranno beneficio dall'apprendimento su come utilizzare efficacemente tecniche di chiusura provate.

Mentre questa lista di tecniche di chiusura non è certamente una lista completa, rappresenta le tecniche che si sono dimostrate efficaci nel tempo . Come con l'apprendimento delle caratteristiche e dei benefici del tuo prodotto o servizio, l'apprendimento di queste tecniche di chiusura richiede tempo, pratica, pazienza e fiducia.

  • 01 The Columbo Close

    Non solo il personaggio televisivo Columbo è stato un fantastico detective della polizia, ma anche un ottimo venditore. E mentre pochi vedrebbero Columbo come professionista delle vendite, la sua famosa linea ha portato a più vendite di qualsiasi altra linea nella storia delle vendite.

    Solo un'altra cosa, la famosa linea di Columbo, apre le porte, rimuove le guardie e ti permette di dare uno sguardo alla mente non protetta del tuo cliente.

  • 02 The Assuntive Close

    L'Assumptive Close aiuta a mettere le vendite professionali in uno stato mentale migliore in quanto presuppone che il cliente sta per effettuare un acquisto. Finché il professionista delle vendite si assicura di coprire ogni fase del processo di vendita e fornisce un valore sufficiente al cliente, supponendo che la vendita si chiuderà, è una tecnica di chiusura potente e molto efficace. Se impari solo uno vicino, questo è quello da imparare.

  • 03 La fine del cucciolo

    Pochi possono resistere alla dolcezza di un cucciolo. E per quei professionisti delle vendite che hanno la possibilità di consentire ai loro potenziali clienti di "testare" o "provare" il loro prodotto, la chiusura di Puppy Dog ha un tasso di chiusura molto alto. Anche se ci sono diverse cose, alcune controllabili e altre no, che il professionista delle vendite deve prendere in considerazione, l'utilizzo di Puppy Dog close è un metodo a bassa pressione e molto efficace per convincere un cliente a sottoscrivere la linea di fondo .

    Se hai mai acquistato una macchina, il professionista delle vendite probabilmente ha usato il cucciolo vicino a te e probabilmente non ha mai saputo che stava usando questa tecnica. Ma una volta che sei a conoscenza della tecnica, come usarla e quando non usarla, vedrai che i tuoi numeri di vendita migliorano costantemente.

  • 04 The Backwards Close

    Alla maggior parte dei professionisti delle vendite è stato insegnato che i cicli di vendita seguono un numero prestabilito di passaggi. Quelli in vendita dovrebbero iniziare al punto 1 e fare tutto ciò che possono professionalmente per passare fino alla fase finale. Ma cosa accadrebbe se iniziassero alla fase finale e chiedessero referenze? È la tecnica di chiusura all'indietro che inizia dove finisce la maggior parte delle vendite.

    Non è la tecnica di chiusura più semplice, liscia o prevedibile, ma, se utilizzata da un professionista, può essere una delle più efficaci.

  • 05 The Hard Close

    La chiusura dura richiede molto coraggio e sicurezza e dovrebbe essere utilizzata solo quando non hai nulla da perdere. Mentre le persone generalmente amano comprare cose, la maggior parte dell'odio viene venduta. E quando si tratta di una stretta collaborazione, i clienti sanno bene che li stai vendendo qualcosa. Ma nonostante la sua reputazione negativa, a volte la chiusura ravvicinata è la migliore tecnica di chiusura da utilizzare. Finché lo si utilizza correttamente.

    Mentre molti professionisti delle vendite credono che dovrebbero chiudere spesso e presto, la chiusura forzata dovrebbe essere utilizzata solo quando non si ha nulla da usare e non dovrebbe mai essere utilizzata troppo presto nel ciclo di vendita .

  • 06 The Relationship Close

    La regola d'oro è che afferma che se un cliente ti piace, troverà un motivo per acquistare da te. Viceversa, se un cliente non ti piace, troverà un motivo per non comprare da te. Costruire una relazione con un cliente è un modo sicuro per chiudere non solo una vendita ma creare un cliente a lungo termine.

    A meno che ciò che vendi sia un tipo di prodotto o servizio "unico e completo", imparare a costruire un rapporto con i tuoi clienti è lo strumento di chiusura più potente che ti piacerà mai utilizzare. Il più grande pericolo nel costruire relazioni solide con i tuoi clienti è che potresti finire per essere scomodo a costruire profitti nelle tue offerte.

  • 07 The Take Away Close

    Ammettiamolo, noi odiamo quando le cose ci vengono portati via. Vai e prova a prendere la caramella proverbiale da un bambino e otterrai un esempio molto rumoroso di un semplice fatto: a nessuno piace avere le cose tolte da loro. Che si tratti di qualcosa che possiedi o qualcosa che vuoi possedere.

    Ma lo sapevi che togliere le cose dai tuoi potenziali clienti può essere effettivamente usato come tecnica di chiusura? Come per tutte le tecniche di chiusura, il take away close richiede una disciplina professionale per sapere come e quando usarlo correttamente. Se usato troppo spesso o troppo presto, finirai per incidere negativamente sul tuo margine. Come ogni altra vendita, il Take Away Close non è il "finire tutto, essere tutto" vicino. Impara e, soprattutto, impara quando usarlo.