Maestro solo uno vicino
Ci sono molti modi per chiudere una vendita e ogni tecnica ha il suo valore e "tempo e luogo" per essere più efficaci. Ma per il professionista delle vendite confuso o per quelli nuovi alle vendite, conoscere una tecnica di chiusura e padroneggiarlo potrebbe essere tutto ciò che è veramente necessario.
Persistenza
L'unico errore che fanno molti professionisti delle vendite è arrendersi troppo presto. La vendita media richiede da 3 a 5 tentativi di chiusura prima che l'affare sia concluso. La maggior parte di quelli in vendita si arrende dopo 1 o, al massimo, 2 tentativi di chiusura.
Sentire "no" una sola volta, a quanto pare, è sufficiente per molte vendite. Ma il fatto è che potresti aver bisogno di sentire il temuto "no" alcune volte prima di arrivare a "sì". E se ti fermi dopo il primo "no" non effettuerai la vendita.
Ci vuole un po 'di abilità per continuare a far progredire un ciclo di vendite dopo che un potenziale cliente ti dice "no", ma è fondamentale continuare ad andare avanti. Il trucco è eliminare le obiezioni del potenziale cliente facendo più domande e fornendo risposte convincenti per creare valore aggiunto nel tuo prodotto o servizio.
Le posizioni di Inside Sales possono trovare un ciclo di vendita continuo dopo che un potenziale cliente dice "no" più difficile dal momento che la maggior parte delle persone con cui parleranno al telefono può facilmente riagganciare o diventare molto annoiata se il rappresentante interno continua a provare a fare il saldi.
Il semplice rimedio per questo è di effettuare una chiamata di follow-up. La regola di una vendita che richiede da 3 a 5 tentativi è vera per i rappresentanti di vendita esterni e interni !
La migliore tecnica di chiusura
Ora che capisci che probabilmente dovrai cercare di chiudere la vendita più di una volta, è ora di imparare la migliore tecnica di chiusura e perché è la migliore.
Ciò che rende questa tecnica di chiusura il migliore è il modo in cui viene usata raramente. Mentre è straordinariamente semplice, molti professionisti delle vendite semplicemente non lo usano.
Richiedi la vendita!
Questo è tutto! La migliore tecnica di chiusura è semplicemente quella di chiedere la vendita. Usa una formulazione che sia adatta a te, ma devi chiedere la vendita.
Così tante vendite fanno tutto ciò che è coinvolto in un ciclo di vendita, ma poi non chiedono mai la vendita. Forniscono risposte a tutte le domande dei potenziali clienti, mostrano il valore del loro prodotto o servizio, seguono le richieste di potenziali clienti, progettano e forniscono una proposta potente, quindi non chiedono mai il business.
Perchè no?
Di solito, un rappresentante non chiede l'affare per paura . Hanno paura di sentire "no". Ma una volta capito che probabilmente hai bisogno di sentire "no", alcune volte ti fa chiedere meno paura all'azienda. Se sei sicuro che il tuo prodotto o servizio risolverà le sfide dei tuoi potenziali clienti o soddisferà i suoi bisogni e se lo avrai pienamente qualificato, chiedere l'attività è ciò che ti sei guadagnato il diritto di fare. Non dovresti avere paura e sentirti sicuro di fare semplicemente una domanda.
Esempi
Di seguito sono riportati alcuni esempi di come puoi esprimere la tua domanda finale. Usa quello che ti sembra giusto o usa il tuo.
La cosa più importante è semplicemente assicurarti di chiedere la vendita!
Possiamo andare avanti con questo accordo?
C'è qualcosa che ti impedisce di accettare questo oggi?
Posso avere la tua azienda?
Sei pronto per andare avanti?
Ho fatto abbastanza per guadagnare la tua azienda?