Se vendi un prodotto di servizio in più di una configurazione e questo ha un valore che aumenta quando vengono aggiunte funzionalità aggiuntive, puoi togliere la tecnica di chiusura Take-Away. Questa tecnica è basata sulla riluttanza umana universale ad avere qualcosa da loro preso. Funziona bene in molte situazioni di vendita ed è abbastanza facile da imparare.
Come funziona
Diciamo che stai cercando di chiudere un accordo su un progetto di ristrutturazione casa e il tuo cliente è riluttante ad andare avanti.
Il Take Away close potrebbe essere utilizzato, ad esempio, in questo modo:
Sales Pro - "Capisco che potresti non essere pronto ad andare avanti con l'intero progetto, quindi cosa succederebbe se avessimo spinto la ristrutturazione della cucina, che includesse l'isola che tua moglie desiderava veramente e il ripiano in granito su misura, spento fino al prossimo anno o l'anno dopo? "
Cliente - "Non credo che mia moglie sarebbe troppo felice per questo."
Sales Pro - "Beh, forse spingeremo la ristrutturazione del seminterrato che include il tuo bar dello sport o la sostituzione del tetto, anche se penso che siamo entrambi d'accordo sul fatto che sostituire il tetto non è qualcosa che dovresti rimandare. , la barra dello sport che vuoi o la sostituzione del tetto pensi che dovremmo portarlo via? "
Anche se non sempre, rivisitando il motivo per cui un cliente desidera determinati servizi o funzionalità e suggerisce che non li acquistano, si chiudono immaginando di ottenere qualcosa che non includa tutto ciò che vogliono.
Un altro modo di usare il Take Away Close
Mentre suggerire di rimuovere funzionalità o servizi è piuttosto semplice e non richiede molto "coraggio di vendita", suggerendo di annullare la vendita tutti insieme richiede molta fiducia. Simile in natura alla tecnica Hard Close, l'utilizzo del Take Away Close per suggerire di annullare la vendita è un ultimo tentativo di chiudere una vendita.
Se il tuo cliente è davvero in difficoltà ad andare avanti, fare un suggerimento che potrebbe non essere pronto ad acquisire il tuo prodotto e che potrebbe voler prendere in considerazione l'idea di "passare" o considerare una "alternativa più economica", potrebbe spingerli a comprare. Quello che succede è che quando i tuoi clienti percepiscono che non hai intenzione di venderli quello che vogliono, spesso diventano più aggressivi con il loro inseguimento.
Funziona molto come la vecchia espressione che "le persone vogliono ciò che non possono avere". Se i tuoi clienti non pensano di poter possedere il tuo prodotto perché non puoi venderlo a loro, spesso lo vogliono di più. Naturalmente, questo funziona solo se il tuo cliente ha un certo interesse per il tuo prodotto e vede qualche valore intrinseco.
Quando non usare
Non usare mai il take away close come primo mezzo per chiudere una vendita. Anche se questo può sembrare ovvio, molti professionisti delle vendite di rookie diventano nervosi quando presentano una proposta a un cliente che include più che solo le caratteristiche di base. La loro prima reazione a qualsiasi obiezione del cliente è quella di abbassare il prezzo rimuovendo il proprio profitto o scontando il valore di alcune delle funzionalità più costose.
Evita inoltre di utilizzare "Take Away Close" quando le funzioni di rimozione riguardano ciò che rende attraente il tuo prodotto o servizio.
Se offri di rimuovere una funzionalità senza prima scoprire quali caratteristiche sono "must have" e quali sono "belle da avere", puoi disattivare completamente il cliente.
Una parola finale
Il Take Away Close richiede davvero un po 'di tempo per padroneggiare. Anche se all'inizio sembra semplice, il vero segreto è imparare a usarlo. Il pericolo è sempre quello di prendere il take close e di avere un cliente che accetti di acquistare un prodotto minore quando sono vicini a una vendita più grande. O peggio ancora, se sei troppo convincente nel suggerire che il cliente non acquista nulla, segui le tue istruzioni. In molti casi, un cliente che ritiene di non poter acquistare da te finisce per acquistare lo stesso prodotto da qualcun altro.