La regola generale per qualsiasi vendita è che quanto meglio si fa durante il processo di vendita , tanto più facile è chiudere il cliente. Se sei arrivato alla fine della tua presentazione e non hai convinto la prospettiva che vuole comprare, avrai un momento difficile da chiudere. D'altra parte, se hai fatto un buon lavoro nel costruire rapporti e descrivere benefici, la tua chiusura potrebbe essere semplice come "Registrati qui".
Alcuni venditori hanno un grande successo con le tecniche di chiusura. Cominciano a chiudere proprio all'inizio dell'appuntamento, usando una frase del tipo "Se ti mostro come questo prodotto ti farà risparmiare il 75% sul tuo attuale prodotto, comprerai oggi?" E prosegui da lì. Questi venditori hanno successo perché usano trucchi psicologici sociali per manipolare la prospettiva in acquisto.
Altri venditori detestano le tecniche di chiusura, insistendo sul fatto che qualsiasi venditore che ricorre ai tradizionali "trucchi" di chiusura non sta facendo un buon lavoro di vendita. Purtroppo, è raro che un processo di vendita vada così bene che non avrai affatto bisogno di chiudere. Se crei una fiducia sostanziale con il potenziale cliente e trovi un prodotto che è eccezionalmente buono per lei, sarà facile chiuderla, ma la maggior parte dei potenziali clienti non comprerà sul posto a meno che tu non gli dia una spintarella come quella di cui sopra " Iscriviti qui "commento.
Perché applicare tecniche di chiusura
Le tecniche di chiusura sono estremamente utili nelle vendite perché il più grande nemico per qualsiasi venditore è l'inerzia.
Il cambiamento è una cosa spaventosa, e se viene data una scelta, i potenziali clienti rimarranno con la loro situazione attuale piuttosto che correre un rischio acquistando un nuovo prodotto. Quindi, anche se hai svolto bene il tuo lavoro e la prospettiva ritiene che il tuo prodotto sia l'opzione migliore, se non effettui una chiusura, è probabile che rimandi l'acquisto fino a quando non ci penserà ulteriormente.
Più grande (e più costoso) è il cambiamento, più è probabile che le prospettive trascinino i loro piedi.
L'uso corretto delle tecniche di chiusura, quindi, è di dare l'ultima piccola spinta che fa muovere la prospettiva. Ogni parte del processo di vendita fino alla chiusura dovrebbe contribuire alla sensazione del potenziale cliente che acquistare il prodotto sia sostanzialmente migliore rispetto allo stare con lo status quo. I venditori di stelle di solito si basano su tecniche di chiusura molto semplici , come la chiusura presuntiva, perché sono attenti a gettare le basi appropriate durante la presentazione.
Le complesse tecniche di chiusura sono solitamente "più dure" si chiudono in entrambi i sensi della parola. Sono più difficili perché sono più difficili da implementare correttamente, ma sono anche metodi di vendita dura - funzionano facendo pressioni sulla prospettiva in una decisione che non è disposto a fare da solo. La maggior parte dei venditori preferisce attenersi a chiusure semplici invece di affidarsi a quelle più difficili.
Certo, alcune prospettive sono più dure di altre. Ciò potrebbe essere dovuto a un errore da parte dell'utente o potrebbe essere dovuto a fattori al di fuori del controllo dell'utente. Ad esempio, se il tuo potenziale cliente sta attraversando una giornata davvero brutta, sarà meno disposto ad ascoltarti, a prescindere dalla tua presentazione.
In questi casi, una difficile chiusura può salvare una vendita che altrimenti sarebbe una causa persa. Le chiusure difficili sono anche più propense a infastidire la prospettiva a meno che non siano fatte bene, dal momento che sono più palesemente manipolative di quelle più morbide. Ma se la prospettiva chiaramente non prevede di acquistare da te, una tecnica di chiusura avanzata può valerne il rischio.