Mettiti in contatto con il Decision Maker
Nelle vendite business-to-business, dovrai spesso lavorare attraverso una o più persone per raggiungere il decisore appropriato . Potrebbero essere necessarie più chiamate prima ancora di scoprire chi è il tuo obiettivo.
Spesso dovrai convincere il "guardiano" - la persona che protegge il decisore - a lasciarti passare. Non pensare al guardiano come a un nemico. Lui o lei è un potenziale alleato, che può darti preziose informazioni sul decisore.
Non mentire mai al portiere sul motivo per cui stai chiamando o prova a usare l'inganno. La fiducia è un prerequisito per una vendita di successo, e mentendo al custode si viola la fiducia del potenziale cliente. Invece, chiedi al gatekeeper cosa stai vendendo e chiedi chi sarebbe responsabile dell'acquisto di quel prodotto o servizio.
A volte l'approccio migliore è quello di venire fuori e chiedere al custode il suo aiuto - molte persone rispondono istintivamente a una richiesta di aiuto.
Vendi l'appuntamento
Il punto della tua chiamata non è quello di vendere il tuo prodotto ma di prendere un appuntamento. Hai bisogno di stimolare l'interesse del decisore quanto basta che lui o lei vuole sentire di più.
Inizia chiedendo se è un buon momento per parlare; questo dimostra che rispetti il programma fitto della tua prospettiva. Se dicono che non possono parlare ora, suggeriscono un'altra volta ed essere specifici - non dire "richiamerò più tardi", dì "richiamerò domani alle 9, se è conveniente per te".
Se il decisore è disposto a parlare ora, è necessario attirare la loro attenzione rapidamente; i primi secondi della conversazione sono critici.
Ci sono tanti approcci diversi quanti sono i venditori, ma qui ci sono alcune possibilità:
- Falli ridere. Potresti dire qualcosa del tipo "Ciao, mi chiamo Jane Smith e questa è una chiamata di vendita . Lo so, tu odi questi, quindi sarò il più breve possibile. "Di solito è sicuro prendersi gioco di te stesso, ma evita di prendere in giro altre persone o potresti offendere la tua prospettiva.
- Offrire qualcosa di prezioso. Quando stavo vendendo prodotti bancari, offrivo ai potenziali clienti una "revisione finanziaria gratuita". Incontravo la prospettiva nel loro ufficio, facevo qualche domanda sui loro attuali prodotti bancari e li informavo sul miglior uso dei loro soldi. Se stai vendendo un prodotto fisico, suggerisci una dimostrazione individuale.
- Risolvi i loro problemi. Chiedi "Qual è il tuo problema più grande e irrisolvibile?" Quindi elenca uno o due modi in cui il tuo prodotto o servizio ti aiuterà a risolverlo. Questo approccio può richiedere un pensiero piuttosto creativo, ma se trovi una buona risposta, sei quasi sicuro di ottenere l'appuntamento .
Termina con una nota positiva
Una volta rotto il ghiaccio e comunicato al decisore un po 'del tuo prodotto, è ora di chiedere l'appuntamento. È vitale, è fondamentale, è assolutamente essenziale (sto affermando questo abbastanza forte?) Per chiudere la chiamata in modo assertivo .
È improbabile che il potenziale cliente sia pronto a chiederti un appuntamento, quindi devi essere tu a chiederlo.
Usa sempre il linguaggio che presuppone che vogliono incontrarti. Non dire "Volete fissare un appuntamento?", Invece, dite "siete disponibili per incontrarvi giovedì prossimo alle 15:00?" Assumendo la chiusura, rendete più difficile per il potenziale cliente dire di no.
Durante tutto il corso della chiamata, sii cortese e confidi nel progetto. Essendo educato e rispettoso verso tutti quelli che incontri, stai mostrando loro che apprezzi il loro tempo. E se non sei sicuro di te e del tuo prodotto, non puoi aspettarti che il tuo potenziale cliente sia sicuro di loro! Ricorda che il tuo prodotto o servizio aiuterà i tuoi potenziali clienti (anche se non se ne rendono conto) e agirà di conseguenza.