Quindi vuol dire che dovresti cancellare ogni prospettiva che ti fa ritardare? Sicuramente no. È vero che se ti siedi e lasci che la natura faccia il suo corso, una prospettiva di stallo è una prospettiva perduta. Tuttavia, se riesci a individuare la vera ragione per cui il tuo potenziale cliente è in fase di stallo, potresti comunque essere in grado di salvare la vendita. Ecco alcuni dei motivi più comuni per cui i potenziali clienti bloccano un acquisto.
Non possono permettersi di comprare da te. Una prospettiva che non ha i soldi per comprare quello che stai vendendo è improbabile che te lo dica. Ammettilo, è imbarazzante ammettere a un estraneo che non puoi permetterti i suoi prodotti. Invece, qualcuno con questo problema rischia di vomitare una cortina fumogena di obiezioni e alla fine ricadere sullo stallo finché non vai via.
Non si fidano dei venditori in generale. Le prospettive hanno diversi livelli di comfort con i venditori come gruppo. Alcune prospettive che sono state gravemente bruciate in passato richiedono molto più rapporti con i rapporti prima che si sentano abbastanza a proprio agio con te da comprare.
Non si fidano di te in particolare. Forse una prospettiva ti ha cercato su Google e ha trovato alcuni commenti negativi, o un amico di amico comprato da te in passato e ha avuto alcune cose brutte da dire, o forse tu e lui non hai fatto clic. O forse non hai fatto abbastanza sforzi per costruire un rapporto con lui. Per qualsiasi motivo, un potenziale cliente che non si fida di te non è probabile che acquisti da te.
Hanno paura di rischiare. Il cambiamento è una cosa spaventosa, e più grande è il cambiamento, più è spaventoso. Se stai vendendo un prodotto che costa migliaia di dollari (o anche di più se stai vendendo B2B ), le tue prospettive saranno molto più preoccupanti se commetti un prodotto che costa dieci centesimi. Tuttavia, alcune prospettive avranno bisogno di molto più confortante prima di essere pronte per l'acquisto, anche per piccoli acquisti.
Non pensano che il tuo prodotto valga il costo. Il valore è sempre relativo: un vantaggio che una prospettiva trova estremamente interessante potrebbe non essere un grosso problema per un'altra prospettiva. Se non hai ottenuto i benefici giusti per offrire il tuo potenziale cliente, potrebbe pensare di poter facilmente trovare lo stesso prodotto per meno da qualche altra parte.
Potresti notare che tutti i suddetti motivi hanno qualcosa in comune. Sono tutti collegati, in un modo o nell'altro, con una mancanza di fiducia in te. Una prospettiva che si fida di te sarà disposta ad ammettere che non può permettersi il tuo prodotto, si sentirà più sicuro di spendere un sacco di soldi su ciò che hai da offrire e sarà più aperto su come si sentono riguardo al valore del prodotto per loro .
Fondamentalmente, una prospettiva che ti sta bloccando è davvero un problema di relazione.
La soluzione è trovare un modo per creare una connessione e creare fiducia con quella prospettiva. Una volta che lo hai fatto, dovrebbe essere disposto a dirti almeno qual è il vero problema e quindi potresti essere in grado di lavorare con lui per risolverlo.