Qualcuno che ha già comprato qualcosa da te è molto più facile da vendere a un estraneo completo. Un cliente esistente ha già una partecipazione nella tua azienda e almeno uno dei tuoi prodotti.
È ovviamente soddisfatto del suo acquisto, o non sarebbe ancora un cliente ora. Quindi i tuoi clienti presentano una grande opportunità per fare delle vendite con molto meno sforzo - e rifiuto - rispetto al solito campo freddo.
Come massimizzare le vendite
Il trucco per massimizzare le vendite dai clienti attuali è mantenere la tua esistenza fresca nelle loro menti. Dopo aver venduto a un nuovo cliente, non dimenticarti di loro. Mettiti in contatto un paio di settimane dopo la vendita e chiedi se tutto va bene, se hanno domande o dubbi sul loro nuovo acquisto e se c'è qualcosa che puoi fare per aiutarti. E se il cliente ha qualche problema, puoi fare in modo che questi problemi vengano risolti al più presto, lasciando così un buon feeling con la tua azienda.
Dovresti anche raggiungere regolarmente clienti di lunga data. La frequenza appropriata varierà a seconda del tipo di prodotto, ma di solito sarà circa una volta ogni 3-6 mesi.
Rimanendo in contatto con i tuoi clienti, riduci le possibilità che si allontanino dalla tua azienda. Se ti stai prendendo cura dei clienti e li aiuti a risolvere eventuali problemi, anche se hanno problemi con il tuo prodotto, probabilmente acquisteranno ancora da te. Contatti regolari tendono anche a convincere i clienti a parlare con te quando sono pronti ad acquistare invece di chiamare il numero di vendita generale o semplicemente parlando con il primo venditore dell'azienda che vedono quando entrano nella porta.
Come avvicinarsi ai clienti
Un approccio eccellente per i clienti attuali è il campo "recensione dell'account". Circa una volta all'anno, chiama il tuo cliente e suggerisci di incontrarti brevemente per parlare di come le loro circostanze sono cambiate nell'ultimo anno in modo da poter determinare se il loro ultimo acquisto da te è ancora il miglior prodotto per loro. Prendendo il tempo di scrivere una lista standard di domande in anticipo aiuterà questo incontro senza intoppi. Anche se la tua recensione non offre un'opportunità di upsell a quel cliente, avrai comunque fatto una buona impressione come utile esperto. E spesso durante la revisione troverai una buona ragione per aggiornare il cliente a un prodotto migliore o vendergli altri prodotti.
Un altro modo per avvicinarsi ai clienti esistenti è tenere un evento una o due volte l'anno. I clienti sono spesso infastiditi dal fatto che i nuovi clienti si qualificano per le offerte speciali mentre quelli esistenti no. Puoi fare un punto in controtendenza con un "giorno di apprezzamento del cliente" in cui offri sconti, coupon, piccoli regali, cibo, intrattenimento, premi e qualsiasi altra cosa ti piaccia. Le lotterie sono un'opzione formidabile perché ti dà la possibilità di raccogliere le informazioni di contatto di tutti per scopi di follow-up dopo l'evento.
L'altro motivo principale per coltivare i clienti esistenti è raccogliere i referral. I clienti sono una fantastica fonte di lead caldi , ma di solito non offrono volontariamente quei contatti a caso. Se trascorri un po 'di tempo a' allenare 'i tuoi clienti, scoprirai che ti daranno volentieri dei contatti o addirittura diranno ai loro amici e colleghi di chiamarti da soli. Una distribuzione liberale dei tuoi biglietti da visita ti aiuterà, così come altri materiali di marca con le tue informazioni di contatto: blocchetti per appunti, calamite per frigorifero, foglietti adesivi, ecc.