Chiamate calorose significa che chiami un potenziale cliente con cui hai avuto un precedente contatto. Più forte è la connessione tra te e il potenziale cliente, più calda è la chiamata. Ad esempio, se incontri un potenziale cliente a un evento del settore e ti chiede di chiamarlo per fissare un appuntamento, sarebbe una telefonata estremamente calorosa. D'altra parte, se si invia una lettera o una e-mail a un potenziale cliente e poi si risponde a una telefonata, si tratterebbe più di una chiamata tiepida.
Un potenziale cliente a cui è stato fatto riferimento può anche essere considerato come una telefonata, anche se non sei stato direttamente in contatto con quel potenziale cliente. Il fatto che il referente ti raccomandi al potenziale cliente crea una connessione indiretta tra te e il potenziale cliente. La prospettiva potrebbe non conoscerti, ma conosce la persona che ti ha indirizzato a lui, quindi il referente agisce come una sorta di ponte.
Un terzo tipo di chiamata calda si verifica quando un potenziale cliente ti ha contattato per ulteriori informazioni. Ad esempio, un potenziale cliente potrebbe compilare un modulo sul tuo sito Web richiedendo una richiamata o chiamando un numero generale in risposta a uno spot televisivo. Queste prospettive di solito sono abbastanza intrigate da andare allo sforzo di contattarti, ma in realtà non sanno nulla di te personalmente. Questi contatti caldi sono certamente più facili da usare con i lead freddi, ma necessiteranno ancora di un rapport sulla tua parte.
Le chiamate veramente calorose sono molto più facili da convertire in appuntamenti rispetto alle chiamate a freddo .
Il tuo contatto precedente o connessione con il potenziale cliente significa che hai già un po 'di fiducia tra di voi. Di conseguenza, la prospettiva sarà più propensa a investire un po 'di tempo nell'ascoltare ciò che hai da dire. Molti addetti alle vendite si impegnano a fare solo chiamate calorose, poiché non solo le chiamate a caldo sono più produttive, ma hanno anche meno probabilità di essere respinte, il che le rende molto più piacevoli dal punto di vista del venditore.
Dividere le chiamate in chiamate a freddo e chiamate a caldo può essere difficile perché ciò che conta davvero è come la prospettiva vede la chiamata, non come la si classifica. Se sei già stato in contatto con il potenziale cliente, ma non ricorda nemmeno di aver parlato con te, allora dal suo punto di vista è una chiamata fredda. Pertanto, molti venditori che ritengono di effettuare chiamate a caldo effettuano effettivamente chiamate a freddo.
In caso di dubbi sul modo in cui la prospettiva ti vede, è meglio trattare la chiamata come se fosse una chiamata a freddo. Supponendo che tu abbia una relazione con la prospettiva quando in realtà non lo infastidirai solo e renderà più difficile per te ottenere quell'appuntamento.
Un errore comune commesso da venditori con chiamate calde sta tentando di vendere al potenziale cliente durante la chiamata. La vendita dovrebbe avvenire durante l'appuntamento, non in una breve telefonata. L'eccezione, ovviamente, è all'interno dei venditori che vendono solo per telefono. Per tutti gli altri, la vendita dovrebbe avvenire sia faccia a faccia che durante una riunione virtuale.
Quando fai una telefonata, prima presentati e poi immediatamente fai apparire la tua connessione preesistente con il potenziale cliente. La sua risposta farà molto per dirvi se questa è in realtà una chiamata calda, dopo tutto.
Se lui dice che non si ricorda di te o altrimenti risponde senza entusiasmo, cambia marcia e lo tratta come una guida fredda. Ma se riconosce la connessione, puoi andare avanti con sicurezza.