Ogni venditore, indipendentemente dalla sua esperienza, può beneficiare di entrambi i tipi di formazione alla vendita . Imparare a vendere è un processo in corso. Esistono sempre nuove strategie e nuove tecnologie che il tuo team deve imparare per vendere in modo efficace.
Quando porti a bordo un nuovo venditore, la priorità sarà completare la formazione specifica dell'azienda. A meno che il tuo nuovo dipendente non sia un principiante, avrà almeno una conoscenza di base dei meccanismi di vendita, ma è probabile che non sappia molto sui tuoi prodotti o su come funziona il tuo particolare processo di vendita.
Iniziare
Il modo più semplice per iniziare è spesso sedersi con il nuovo addetto alle vendite con il team di assistenza clienti. Le persone del servizio clienti sono intimamente familiari con i tuoi prodotti e sapranno quali sono i clienti esistenti più (o meno) su di loro. Consenti al nuovo addetto alle vendite di ascoltare alcune chiamate del servizio clienti e fornirgli l'accesso alla documentazione sui prodotti (guide utente, brochure, siti Web, ecc.).
Una volta che il tuo nuovo dipendente ha familiarità con la tua linea di prodotti, abbinalo a un venditore esperto. Ascoltare le telefonate e seguire gli appuntamenti dà a un nuovo dipendente un'idea di come funziona il processo. Idealmente, vedrà almeno una vendita passare attraverso l'intero processo.
Infine, scambiare i ruoli e fare in modo che il nuovo venditore effettui chiamate e prenda appuntamenti con un responsabile senior (o responsabile delle vendite) che osserva.
Non solo scoprirai quanto ha assorbito le informazioni della tua azienda, ma potrai anche dare un'occhiata alle sue conoscenze generali di vendita. Ora saprai quante vendite "meccaniche" addestrano le esigenze dei tuoi nuovi dipendenti.
Allenamento internamente o esternamente
Se il tuo nuovo venditore dimostra debolezze in particolari aree (ad esempio, è bravo a ottenere appuntamenti ma soffoca alla chiusura), allora potrebbe essere il momento per un allenamento di base. Puoi allenarti internamente (fai da te o assegna un commesso senior) o esternamente (ad esempio, firma il tuo nuovo dipendente per un corso di formazione commerciale).
La formazione interna è più economica e puoi personalizzarla perfettamente per le esigenze dei tuoi dipendenti, ma richiede molto tempo e può finire per costarti di più nel lungo periodo se il tuo miglior venditore spende ore di formazione invece di fare vendite! Un'alternativa è combinare entrambi gli approcci: firmare il nuovo venditore per una classe esterna, quindi organizzare la sua pratica internamente configurando sessioni di gioco di ruolo o inviandole agli appuntamenti.
I nuovi membri del team non sono gli unici che avranno bisogno di formazione commerciale. Ogni volta che aggiungi un nuovo prodotto o servizio, i tuoi venditori devono saperlo. Se modifichi il processo di vendita (ad esempio, aggiungendo un componente di e-commerce al tuo sito Web), anche il tuo team di vendita deve saperlo.
E se hai le risorse è una buona idea organizzare periodicamente corsi di formazione per i tuoi venditori, in modo che possano imparare nuove competenze di vendita e affinare le abilità esistenti.