Chi sono i cattivi manager?
I cattivi manager delle vendite vanno da quelli che gestiscono ogni istante del tempo del team a quelli che si nascondono nei loro uffici fino a quando i risultati delle quote non escono e poi emergono per gridare al team per non aver fatto meglio. A volte, i responsabili delle vendite problematiche sono trasferimenti da un altro reparto che non sa nulla delle vendite, ma non importa, perché quanto possono essere complicate le vendite, giusto? Più spesso, i responsabili delle vendite tossici sono venditori straordinari che sono stati buttati al piano di sopra per la gestione con poca o nessuna formazione su come gestire. Come la maggior parte dei venditori di qualità stellare , sono esigenti, concentrati e orientati agli obiettivi.
Questi ex venditori sono addestrati a pensare a ogni sfida come un'opportunità. Ora che stanno gestendo un team di vendita, le persone nel loro team sono gli strumenti con cui è possibile ottenere un'opportunità. Se un addetto alle vendite della squadra sta compiendo molto, il responsabile delle vendite gli darà il territorio più gustoso e le migliori liste guida , perché sa che il venditore ne trarrà il massimo.
Nel frattempo, il manager cercherà di aiutare i venditori di minor successo a fare meglio - ma sfortunatamente, dal momento che non gli è mai stato insegnato come gestire le persone, i suoi tentativi di solito peggiorano le cose. Potrebbe essere offensivo perché onestamente pensa che ciò possa aiutare a motivare un venditore in difficoltà (o potrebbe provare a motivare quella persona direttamente fuori dall'ufficio).
Potrebbe respirare il collo del venditore, insistendo su aggiornamenti costanti, arrivando agli appuntamenti di vendita e poi assumendo la presentazione per "mostrargli come è fatto", ecc.
Come far fronte
Un modo per far fronte a questo tipo di manager è quello di chiedere un "periodo di prova" della gestione hands-off. Chiedigli di lasciarti fare la tua cosa per due settimane o più se pensi di poterlo vendere e di vedere come i tuoi numeri guardano alla fine di quel periodo di tempo. Dal momento che la maggior parte dei responsabili delle vendite di micromanaging rispettano i risultati sopra ogni altra cosa, se riesci a dimostrare che puoi fornire risultati senza il passaggio del mouse, potrebbe ritirarti e darti più spazio. Se i tuoi numeri scivoleranno più tardi, probabilmente tornerà a monitorare ogni tua mossa per un po '.
Alcuni dei problemi di gestione meno piacevoli si verificano perché il responsabile delle vendite ha paura di fallire. Ciò è particolarmente vero per i responsabili delle vendite che erano i migliori venditori. Questi ragazzi sono abituati ad avere molto controllo sulle loro attività e sul loro successo. Ora, come manager, il suo successo dipende da quanto bene fa il suo team di vendita e ha molto meno controllo su di loro che su se stesso.
Se questo suona come il tuo direttore delle vendite, puoi aiutare un po 'dandogli molte informazioni sulle tue attività.
Se il tuo manager sa che hai fatto trenta telefonate di oggi, hai altri dieci potenziali clienti in previsione e domani andrà a due appuntamenti, si sentirà molto più a suo agio e meno incline a picchiarti o a sorvolare tutto il giorno .
Un altro strumento per gestire il tuo manager sono fatti concreti. Le informazioni più dettagliate che hai sulla carta (o su un computer) sulle tue attività, meglio è. Se la tua azienda utilizza un CRM, metti ridicole quantità di note in ogni account su ciò che hai fatto e quando. Sì, ci vorrà del tempo, ma farà anche miracoli nel tenere il tuo manager lontano dalle tue spalle. Non solo lo aiuta a capire su cosa stai lavorando, ma dimostra anche che stai lavorando duramente e realizzando le cose, anche se il numero di vendite chiuse sembra essere in calo questa settimana.