Alcuni direttori delle vendite erano manager di altri reparti che si trasferivano alle vendite, ma la maggior parte erano venditori di alto livello che venivano promossi a una posizione dirigenziale. Poiché questi ex venditori hanno poca o nessuna formazione manageriale o esperienza, la loro principale sfida è quella di permettere al loro team di vendita di fare la vendita e limitarsi ad offrire qualsiasi orientamento necessario ai venditori.
Evita il microgestione
Poiché il compenso di un responsabile vendite è legato al numero di vendite effettuate dalla sua squadra, è fortemente motivata a far produrre i suoi venditori. Questo porta spesso a uno scenario in cui microgestisce il suo team di vendita, incombendo sulle spalle e chiedendo continuamente aggiornamenti. È particolarmente comune con ex venditori di star, che tendono a voler sentire il controllo di ogni situazione, in particolare dove è coinvolto il proprio stipendio.
Sfortunatamente, i venditori tendono ad essere indipendenti e auto-motivati e non funzionano bene in questo tipo di ambiente.
Di conseguenza, le loro prestazioni ne risentiranno, portando a un circolo vizioso in cui il responsabile delle vendite diventa sempre più frenetico mentre la sua squadra non riesce a soddisfare la propria quota. Quindi la gestione delle vendite è un atto di bilanciamento tra fornire orientamento e direzione senza portarlo agli estremi.
Impara le abilità delle risorse umane
I responsabili delle vendite che sono responsabili dell'assunzione e licenziamento dei membri del proprio team di vendita devono apprendere alcune competenze in termini di risorse umane.
Se un direttore commerciale non sa come rivedere criticamente un curriculum, fare domande di sondaggio nell'intervista, o prendere delle bandiere rosse durante il processo, probabilmente finirà per assumere venditori che sembrano buoni sulla carta ma non riescono a produrre. Licenziare un dipendente non è mai facile, ma un responsabile delle vendite deve sapere quando uno dei suoi venditori non sta semplicemente lavorando - o perché non è un buon candidato per l'azienda, o perché non è adatto per le vendite posizione a tutti.
Sapere come motivare la propria squadra è una parte fondamentale della gestione delle vendite. Un responsabile vendite intelligente ha diversi strumenti nel suo arsenale, che vanno da premi stupidi come corone di carta a grandi premi monetari per i grandi produttori. Deve anche sapere come motivare un povero produttore a rimettersi in carreggiata. E deve riconoscere quando il problema non è la mancanza di motivazione, ma qualcosa di più basilare, come la mancanza di una specifica competenza di vendita.
Capire il grande quadro
I responsabili delle vendite devono anche capire il "quadro generale". In tutte le aziende, tranne le più piccole, i responsabili delle vendite sono a livello di direzione centrale di responsabilità. Supervisionano un team di vendita ma sono supervisionati da un manager di livello superiore, spesso a livello esecutivo.
Quando la squadra di un responsabile vendite si comporta bene, il suo supervisore le darà spesso il merito. Ma se il team di un responsabile vendite non riesce a soddisfare la loro quota, quell'esecutivo si aspetta che lei fornisca una soluzione.
Hanno eccellenti capacità comunicative
Un responsabile vendite deve avere eccellenti capacità di comunicazione per avere successo. Deve essere in grado di comprendere il piano di vendita e spiegarlo chiaramente ai suoi team di vendita. Deve anche essere in grado di comprendere le esigenze dei suoi venditori e comunicare tali esigenze a livello esecutivo. Se si presenta un problema come una quota non realistica, deve essere in grado di andare a battere i suoi venditori con la direzione e risolvere la situazione. Quando i suoi venditori fanno bene, deve mostrare loro che il loro duro lavoro è apprezzato, e quando vacillano lei deve scoprire il motivo e sistemarlo.