I direttori delle vendite tendono ad affrontare lo stesso tipo di problemi, indipendentemente dall'azienda o dall'industria per cui lavorano. La maggior parte delle aziende condivide almeno alcuni di questi problemi comuni, quindi sapere come affrontarli è una parte importante dell'essere un buon direttore delle vendite. E se stai pensando di cambiare lavoro da venditore a responsabile vendite, dovresti avere familiarità con questi potenziali ostacoli prima.
Poco o niente allenamento
I dirigenti ritengono spesso che il modo migliore per gestire la gestione delle vendite sia promuovere il top seller in un ruolo di leadership e poi lasciarlo affondare o nuotare . Sfortunatamente, la formazione alla vendita non si traduce nella formazione alla gestione delle vendite. Se la tua azienda non ti ha fornito alcuna formazione manageriale, chiedi. Potresti dover seguire un corso nel tuo tempo libero, ma saranno soldi ben spesi se la tua classe ti insegna come rendere il tuo lavoro molto più facile.
Le responsabilità sbagliate
Molte posizioni di direttore delle vendite sono in realtà più simili a direttore delle vendite più direttore marketing più posizioni di amministratore amministrativo. Il direttore delle vendite ottiene tutti gli aspetti vagamente legati alla vendita spinti sulla sua scrivania e finisce per passare più tempo di quanto possa permettersi di compilare documenti, coordinare le campagne con altri reparti, fare presentazioni ai dirigenti e scrivere report invece di gestire effettivamente il team di vendita .
In questa situazione, il miglior modo per ricorrere a un manager delle vendite consiste nel tenere traccia del tempo che trascorre in vari compiti e quindi presentarlo al proprio capo, spiegando che ha bisogno di ricentrare la posizione sulle responsabilità di gestione delle vendite. Assumere un assistente amministrativo o almeno portare una temperatura potrebbe essere tutto ciò che è necessario per risolvere il problema.
Nessuna libertà di agire
I responsabili delle vendite sono in genere in middle management, sono responsabili della gestione dei team di vendita, ma riferiscono ai manager di livello superiore. Uno sfortunato effetto collaterale della struttura di middle management è che ai responsabili delle vendite potrebbe essere richiesto di ottenere l'autorizzazione dal management superiore prima di poter agire per risolvere i problemi. Ad esempio, se un addetto alle vendite del team non riesce a causa della mancanza di una formazione adeguata, di una cattiva assegnazione del territorio o semplicemente di non svolgere il lavoro, il responsabile delle vendite potrebbe dover ottenere l'approvazione di diverse persone prima di poter applicare la correzione appropriata - anche quando sa esattamente cosa deve essere fatto. Nel frattempo, le scarse prestazioni del venditore influiscono sulle prestazioni complessive della squadra e trascinano verso il basso i numeri del manager. Elaborare alcuni "piani d'azione" e farli approvare in anticipo può aiutare ad accelerare la risoluzione in queste circostanze. Se il direttore delle vendite ha già l'approvazione esecutiva per il suo programma di formazione alla vendita , tutto ciò di cui ha bisogno è il permesso di implementare il piano in base alle esigenze: non dovrà attendere il corso specifico di formazione da discutere.
Mancanza di informazioni
I responsabili delle vendite sanno cosa porta il team di vendita e sono molto consapevoli del numero di contratti che i loro venditori chiudono (soprattutto perché molti manager delle vendite hanno piani di compenso legati all'efficienza dei loro team.
Tuttavia, ciò che accade tra l'acquisizione dei lead e la chiusura della vendita può essere un mistero per il manager. Senza una chiara comprensione del processo di vendita, i responsabili delle vendite avranno difficoltà a capire cosa è andato storto se il suo team di vendita inizia a scendere sotto quota. Un buon programma di CRM può essere d'aiuto finché i venditori sono attenti a mantenere aggiornati i loro record man mano che ogni vendita procede. Se ciò non funziona, un'altra opzione è impostare gli obiettivi di attività per il team di vendita. Ad esempio, ogni venditore potrebbe essere responsabile di effettuare 100 chiamate a freddo e 5 appuntamenti a settimana, con le chiamate e gli appuntamenti registrati su un foglio di carta e consegnato al direttore delle vendite ogni venerdì. Ciò fornisce al gestore più dati con cui comprendere il processo di vendita del suo team e gli consente di agire tempestivamente in caso di problemi.