Cosa è cambiato di recente?
Questa domanda può essere formulata in diversi modi, ad esempio "Come è cambiata la tua industria negli ultimi sei mesi?" o "Cosa è cambiato nel modo in cui fai affari?" o anche "Quali cambiamenti ti aspetti di vedere nel prossimo futuro?" Comunque lo esprimi, questa domanda scava su ciò che è cambiato per il tuo potenziale cliente e su come ha reagito o si aspetta di reagire. Comprendere le modifiche che interessano il tuo potenziale cliente ti dà un'eccellente visione delle sue esigenze e di come potrebbero cambiare. Poiché tutti temono il cambiamento, parlare di cambiamenti ti darà anche uno sguardo sullo stato emotivo del tuo potenziale cliente. Quando parla di cosa è cambiato, reagisce con ansia forte o sembra contento ed eccitato? Questo è un indizio importante che puoi usare per indirizzare la tua prossima serie di domande.
Di cosa ti piacerebbe parlare?
Che modo potente per focalizzare la conversazione su ciò che conta di più per la prospettiva!
Il momento migliore per porre questa domanda è subito dopo aver pianificato un appuntamento di vendita o un altro incontro con un potenziale cliente o cliente. Questo ti consente di avere un'anteprima delle esigenze del tuo potenziale cliente e di formulare altre domande (e commenti) pensate per soddisfare tali esigenze. Un altro buon momento per porre questa domanda è quando hai difficoltà a comprendere il potenziale cliente.
A volte, anche se stai facendo tutte le domande giuste, stai ricevendo nient'altro che risposte monosillabiche e sì o no. Chiedere alla prospettiva di scegliere un argomento ti aiuta a trovare una via attraverso quella resistenza.
Avete domande?
Questa domanda è quasi obbligatoria dopo aver terminato una presentazione di vendita. Un altro e altrettanto importante modo per esprimerlo è "Hai qualche dubbio?" Probabilmente sceglieresti questo fraseggio se notassi che il linguaggio del corpo del potenziale cliente durante la presentazione non era positivo. Infatti, se un potenziale cliente sembra reagire negativamente in qualsiasi momento durante la presentazione, dovresti probabilmente fare una pausa e porre questa domanda. È meglio scoprire subito se hai detto qualcosa che infastidisce la prospettiva o che non è d'accordo. Chiedere questa domanda in entrambe le forme dopo una presentazione è un ottimo modo per pescare obiezioni. Quanto prima è possibile ottenere tali obiezioni allo scoperto e risolto, tanto prima si può andare avanti con il processo di vendita.
Che cosa hai bisogno di andare avanti?
Una volta che hai scoperto le esigenze del potenziale cliente, fatto il tuo passo e risposto a qualsiasi obiezione, è il momento di scoprire dove ti trovi con la prospettiva. Nel migliore dei casi, il tuo potenziale cliente risponderà a questa domanda con "Sono pronto a comprare ora!" A questo punto, puoi estrarre i tuoi documenti e ottenere il suo nome sulla linea tratteggiata.
D'altra parte, se ottieni una risposta sulla falsariga di "dovrò pensarci" o qualcosa di altrettanto vago, sei nei guai. O la prospettiva non è affatto interessata e vuole solo liberarsi di te in modo pacifico, o è leggermente interessato ma non sente il bisogno di andare avanti in questo momento. Ottenere questa risposta ti dice che hai molto lavoro da fare prima di poter sperare di chiudere la vendita . Molte volte riceverai una risposta da qualche parte tra questi due, ad esempio "Avrò bisogno di guardare prima un paio di tuoi concorrenti" o "Devo dare la tua proposta al mio capo e ottenere l'approvazione prima di poter andare avanti ". Questa domanda è potente perché ti dice esattamente quello che devi fare per chiudere la vendita.