Un primer su come i capi pensano quando chiedi risorse e denaro:
La linea tipica o il manager diretto sono tesi per risorse e tempo, e ogni volta che proponi una nuova iniziativa, stai combattendo una battaglia in salita per interesse e attenzione. Avendo vissuto in questo ruolo per un buon numero di anni, posso assicurarti che i seguenti pensieri sono i più importanti nella mente del tuo capo quando ti avvicini a lei con la tua ultima idea:
- Abbiamo già troppi progetti che puntano su poche risorse. Non possiamo aggiungere altro lavoro o il team si ribellerà.
- La mia priorità è tagliare i costi, e la tua idea avrà un costo, e non c'è alcuna garanzia che potremo risparmiare denaro a lungo termine.
- Mettersi in fila. Questa settimana sei la terza persona a proporre una nuova importante iniziativa.
- La tua idea sembra fantastica, ma non si adatta alla strategia . Se non riesco a legarlo a noi per raggiungere i nostri obiettivi strategici quest'anno, non posso venderlo.
- Ho tre emergenze e il mio capo mi sta dando la caccia per qualche problema che non so nemmeno di avere. Non disturbarmi.
Mentre quelli possono essere i pensieri inespressi del tuo capo, sono rappresentativi delle vere sfide e dei grattacapi della maggior parte dei manager. È spesso un lavoro ingrato. Ora che conosci almeno alcuni dei problemi che ti impediscono di tenere sveglio il tuo manager di notte, considera alcune altre realtà aziendali.
- Molte organizzazioni hanno una procedura dettagliata di approvazione del progetto, che richiede di preparare un business case come parte della giustificazione dell'iniziativa.
- Anche se non tutte le iniziative sono degne di un business case, se la tua richiesta include risorse e / o denaro, stai combattendo per avere un budget di budget pre-allocato. I senior manager hanno una certa discrezionalità nel trasferire i budget di budget da una categoria all'altra, tuttavia, in alcune organizzazioni, questa attività è dispendiosa in termini di tempo e fastidiosamente.
- Molte organizzazioni filtrano le richieste rispetto alla strategia globale e agli obiettivi chiave. Se l'iniziativa non sembra supportare o adattarsi a tali obiettivi, diventa difficile giustificarlo.
Sì, ci sono molte buone ragioni per cui le tue idee, richieste e progetti moriranno tranquillamente sia con il tuo manager che con il manager del tuo manager. La tua sfida è anticipare i problemi identificati sopra e presentare un caso che elimina i maggiori ostacoli.
Sette passi per arrivare a "Sì" con il tuo capo:
- Fai sempre i tuoi compiti . Cerca di comprendere gli obiettivi aziendali e funzionali e lavora per garantire che le tue idee e richieste siano allineate in modo logico e semplice con questi obiettivi. Se necessario, chiedi al tuo capo di rivedere gli obiettivi del tuo dipartimento per il periodo successivo prima di proporre la tua iniziativa. Fai un ulteriore passo avanti e chiedi al tuo capo di descrivere i suoi obiettivi. Più informazioni avrai sul modo in cui verranno valutati il tuo capo e il tuo team, più sarà facile personalizzare la tua richiesta in base a tali parametri.
- Enfatizzare la riduzione degli oneri, non alcuni guadagni futuri ambigui e improbabili. Controlla il contenuto sopra e ricorda che il tuo capo è focalizzato sulla sopravvivenza più che sull'autoattualizzazione. Sviluppare proposte che mostrino la riduzione della manodopera, la semplificazione dei processi e lo stress delle risorse già sovraccaricate.
- Pianifica il tuo caso come un avvocato. Il tuo capo e forse altri alti dirigenti sono la giuria, e in genere hai una possibilità di dimostrare il caso. Basa il tuo caso su come aiutare a risolvere un problema; mostrare come allevierà il problema; indicare l'impatto in termini di risparmio sui costi, aumento della produttività o miglioramento dell'efficienza. Chiedi a una terza parte obiettiva di verificare le tue ipotesi e dati.
- Aggiungi con attenzione i benefici indiretti per addolcire il tuo caso. Dopo aver individuato la riduzione degli oneri e sostanziato i tuoi numeri e ipotesi, puoi offrire potenziali ulteriori benefici che sono più intangibili ma attraenti, come il miglioramento del morale o della soddisfazione lavorativa, la riduzione del turnover del personale, l'opportunità di apprendimento aggiuntivo o la rotazione del lavoro.
- Pianifica in anticipo le tue risposte alle obiezioni. Anticipa le domande e le obiezioni e pensa e documenta le tue risposte prima di fare la richiesta effettiva. Misura due volte, taglia una volta.
- Tempo, luogo e opportunità sono critici. Essere consapevoli di identificare la migliore opportunità per rendere il vostro caso. Uno dei miei capi preferiva riunioni di colazione molto mattiniere per parlare di nuove idee. Ho avuto la sua completa attenzione per 45 minuti. Tutto quello che dovevo fare era arrivare alle 5:15 del mattino. Trova l'equivalente del "miglior tempo" del tuo capo e sali sul programma.
- Fai il passo di vendite come un venditore consulente . Ricorda, il tuo capo vuole aiuto, non più lavoro o costi aggiuntivi. Empathize con le sfide. Offri soluzioni educate a qualsiasi obiezione o personalizza il tuo approccio come richiesto. Mostra la tua passione per l'idea e impegnarti a farcela. Questo ultimo passo, l'impegno, è il più importante.
La linea di fondo:
L'essenza del management sta allocando le risorse alle migliori opportunità. La tua comprensione degli obiettivi e dei traguardi e la tua empatia con le sfide del tuo capo sono essenziali per riuscire a ottenere il "sì" per le tue idee e proposte di progetto. Un approccio metodico alla costruzione, presentazione e difesa del tuo caso migliorerà enormemente le tue probabilità di successo.