Ulteriori informazioni su questo nuovo approccio alle vendite
La vendita Challenger
Per anni, i professionisti delle vendite credevano che la chiave del successo nelle vendite fosse la costruzione di relazioni con i loro clienti e prospect. La teoria era solida e basata su una vecchia convinzione che se ai clienti piace un rappresentante, troveranno un motivo e un modo per acquistare da quel rappresentante. E se a loro non piacesse un rappresentante, avrebbero trovato una ragione e un modo per non comprare da quel rappresentante.
Per la maggior parte, questa logica è vera. Alla gente piace comprare da persone che amano. Ma il problema è che i clienti sono troppo occupati, già troppo bene informati e hanno troppe opzioni per investire il tempo necessario a costruire una relazione o non possono più basare una decisione d'acquisto solo sul modo in cui amano (o non amano) il professionista delle vendite . La vendita di Challenger suggerisce che il motivo per cui le relazioni sono importanti, un approccio migliore alle vendite ha diminuito l'importanza di stabilire una relazione prima e suggerisce invece che i rappresentanti seguono un modello di vendita in tre parti.
Insegnare
Il modello di vendita Challenger inizia con l'importanza di un rappresentante delle vendite che porta nuove informazioni o un modo diverso di fare le cose ai propri clienti e potenziali clienti. Il pubblico degli acquirenti ha ampie risorse da cui ricavare informazioni e spesso sa molto di più sul tuo prodotto di quanto tu possa credere.
Sanno anche, in molti casi, lo stesso riguardo alle offerte dei concorrenti.
Sanno anche molto della loro attività e delle sfide che stanno cercando di superare quando pensano di fare un acquisto. Se un professionista delle vendite si concentra sul motivo per cui questo prodotto è migliore di quello della concorrenza o presume che il cliente sia molto probabilmente inconsapevole dei problemi o delle sfide che questo prodotto risolve; il rappresentante sta sprecando il tempo prezioso del cliente e non porta nulla di nuovo al tavolo delle trattative.
Ma se il rappresentante ha scelto di adottare un altro approccio e ha deciso di informare il cliente di come sono state risolte le problematiche comuni del settore utilizzando un approccio diverso e poi insegna al cliente le caratteristiche uniche offerte dal suo prodotto o azienda, il cliente vedrà il il tempo investito come prezioso. Più un rappresentante è prezioso, più è probabile che verrà effettuata una vendita.
sarto
La parte successiva del modello di vendita Challenger è che il professionista delle vendite personalizzi una soluzione per soddisfare le esigenze specifiche di un cliente. Richiede una miscela di creatività e flessibilità nel prodotto o nel servizio offerto.
La parte creativa proviene dal rappresentante di vendita e la flessibilità è qualcosa che un prodotto / servizio ha o non ha.
Tuttavia, un prodotto / servizio che a prima vista non sembra avere alcuna flessibilità può effettivamente avere la capacità di essere adattato a un cliente.
La flessibilità potrebbe venire sotto forma di finanziamento personalizzato, ad esempio, o potrebbe richiedere una personalizzazione dell'intero processo di produzione. La chiave per personalizzare una soluzione inizia con il rappresentante con una conoscenza approfondita delle esigenze del cliente.
Prendere il controllo
La parte finale di Challenger Sale è che il professionista delle vendite assuma il controllo del ciclo di vendita. È più comune che insolito per un professionista delle vendite incontrare obiezioni e resistenza da parte di un cliente. Mentre i tradizionali modelli di vendita suggeriscono che ogni obiezione del cliente è trattata e considerata una preoccupazione legittima del cliente, il modello di vendita Challenger insegna che le domande / richieste / obiezioni irragionevoli o irrealistiche dei clienti sono gestite al meglio dal professionista di vendita fermo, autentico e sfidante il cliente a "mantenerlo reale".
Assumere il controllo richiede coraggio, fiducia e tanta abilità. Una triplicità di tratti che sono l'invidia di quasi tutti i responsabili delle vendite nel mondo.