Uno degli aspetti più difficili dell'essere un venditore è il fattore di incertezza. È sempre possibile avere un mese cattivo o anche molti mesi negativi di seguito, il che può mettere qualsiasi venditore in difficoltà finanziarie reali. La buona notizia è che puoi ridurre le probabilità di una lunga serie di perdite conoscendo esattamente quali attività di vendita perseguire e con quale frequenza perseguire.
Metriche di vendita
Per sapere quali attività offriranno il meglio per te in base alla tua situazione attuale, dovrai tenere traccia dei tuoi parametri di vendita su base regolare.
Tieni un foglio di tracciamento delle chiamate a freddo e compilalo ogni volta che effettui chiamate: questo ti aiuterà a calcolare le percentuali di chiamata. Nello specifico, è possibile tenere traccia del numero di quadranti necessari in media per ottenere un appuntamento. Questo numero cambierà di giorno in giorno a seconda del tuo umore, del tuo approccio e della pura fortuna (buona o cattiva). Quindi, se segui questo numero nel tempo, avrai un'idea molto più precisa della tua media reale.
Percentuale dell'appuntamento
Dovrai inoltre tenere traccia della successiva percentuale importante nelle vendite, ovvero la percentuale di appuntamenti che riesci a chiudere . Ancora una volta, dovresti guardare indietro alle tue attività per diversi mesi per ottenere una media affidabile. Con queste due percentuali, avrai un'idea eccellente di come costruire una pipeline di vendita che manterrà le tue vendite senza interruzioni.
Prima di poter utilizzare questo numero, tuttavia, è necessario considerare il risultato. Se non hai un obiettivo prefissato, sarai al buio come se non ti fossi preoccupato di tenere traccia delle tue attività.
Il tuo obiettivo di vendita dovrebbe essere raggiungibile e dovrebbe essere sufficiente per coprire le tue spese con un po 'di denaro rimasto. Quel denaro extra può andare a coprire i costi durante i mesi lenti.
Vendite passate
Una volta scelto un obiettivo, è il momento di valutare le vendite passate. Se non hai seguito questi numeri, probabilmente il tuo responsabile vendite potrà fornirti i suoi documenti dei mesi precedenti.
In particolare, stai cercando quanto guadagni in commissioni su una vendita media. Questo calcolo può diventare complicato se si è su una scala di commissioni mobili (ad esempio se si ottiene una percentuale di commissione per soddisfare la propria quota e quindi una percentuale di commissioni più elevata se si supera la quota). Potrebbe essere necessario manipolare alcuni numeri in base a quante vendite pensi di poter chiudere in un mese medio. Non usare i tuoi mesi eccezionalmente buoni come standard per il confronto; vuoi un numero che puoi raggiungere almeno la metà delle volte e sei più sicuro se scegli un totale più pessimista.
Ad esempio, supponiamo tu riceva una commissione del 10% su ogni vendita e la tua vendita media è di $ 4000. In tal caso, fai (in media) $ 400 per ogni vendita che chiudi. Se il tuo obiettivo è quello di portare a casa $ 3200 al mese in commissioni, è necessario chiudere costantemente otto vendite al mese. Ricorda, è meglio essere pessimisti che ottimisti in questi calcoli, o è probabile che a corto di soldi in banca. Se otto vendite al mese sono un vero vantaggio per te, dovrai apportare alcune modifiche significative. Puoi tagliare le tue spese oppure puoi iniziare un corso intensivo di vendita fino a quando non avrai migliorato le tue prestazioni generali al livello che desideri.
Qual è il numero?
Supponendo che otto vendite al mese siano un numero praticabile per te, puoi ora collegare le due percentuali che hai scoperto prima. Supponiamo che in media siano necessarie 12 chiamate a freddo per impostare un appuntamento e chiudere uno su ogni quattro appuntamenti impostati. In tal caso, è necessario effettuare 48 chiamate a freddo per chiudere una vendita. E dal momento che il tuo obiettivo è di effettuare otto vendite al mese, avrai bisogno di 384 chiamate a freddo al mese per raggiungere il tuo obiettivo.
La bellezza di avere questi numeri a portata di mano è che non devi chiederti se stai facendo abbastanza prospezione o se hai intenzione di soddisfare la tua quota questo mese. Saprai sempre con esattezza quanto sei vicino al raggiungimento dei tuoi obiettivi, e sapendo che ciò contribuirà ad aumentare la tua fiducia, aiutandoti così a fare ancora più vendite.