Non è possibile migliorare costantemente la tua performance se non sai quanto bene stai facendo in questo momento. Questo è un dato di fatto in tutte le aree in cui hai un obiettivo, non solo nelle vendite. Ad esempio, gli studi hanno dimostrato che le persone che monitorano il numero di calorie che mangiano al giorno hanno meno problemi di peso in media rispetto a quelli che non lo fanno.
E le famiglie che mantengono i record esatti di dove e quanti soldi spendono hanno meno probabilità di lottare con il debito.
Se non stai tenendo traccia di nessuna delle tue attività di vendita in questo momento, inizia con le nozioni di base: il numero di chiamate a freddo sopra menzionato, il numero totale di appuntamenti e il numero totale di vendite. Queste tre metriche sono i numeri fondamentali di cui hai bisogno che ti permetteranno di tracciare la tua pipeline e di sapere esattamente quale percentuale di lead stai trasformando in clienti.
Comprendere le percentuali della pipeline è fondamentale per raggiungere i tuoi obiettivi. Diciamo, ad esempio, che il tuo obiettivo è di fare cinquanta vendite al mese. Poiché stai monitorando la tua telefonata a freddo, l'appuntamento e le metriche di chiusura, sai che in media stai chiudendo il 5% dei lead. Quindi, se vuoi fare cinquanta vendite, sai che avrai bisogno di circa 1.000 chiamate a freddo al mese (circa 48 chiamate a freddo al giorno) per raggiungere il tuo obiettivo.
Se non avessi queste informazioni, non avresti idea di quanta attività di chiamata a freddo avresti dovuto fare per raggiungere il tuo obiettivo di vendita .
È possibile che l'idea di fare quasi 50 chiamate fredde ogni giorno sia orribile per te. In tal caso, potresti voler esaminare i modi per migliorare la tua percentuale di chiusura.
Diciamo che guardi il numero medio di appuntamenti e vedi che di solito converti solo il 15% delle tue chiamate fredde agli appuntamenti. Ciò significa che stai chiudendo uno su tre appuntamenti (il che è abbastanza buono), ma riceverai solo appuntamenti su circa una delle sette chiamate a freddo. Ora sai che hai bisogno di rispolverare la tua tecnica di chiamata a freddo e migliorare la percentuale di appuntamenti che stai ricevendo ... e una volta che hai fatto, non avrai bisogno di fare tante chiamate a freddo per raggiungere il tuo obiettivo.
Tenere traccia di queste tre metriche - numero di chiamate a freddo, numero di appuntamenti e numero di vendite chiuse - è il minimo. Una volta che hai preso l'abitudine, ci sono altre metriche che puoi guardare anche:
- Tempo di ciclo delle vendite (il tempo trascorso dal primo contatto con un lead al momento della chiusura della vendita)
- Numero di rinvii ricevuti e numero di rinvii chiusi
- Quantità di posta elettronica e / o posta diretta inviata ai potenziali clienti
- Numero di volte in cui contatti ogni potenziale cliente prima di chiudere la vendita
- Quantità di tempo trascorso per attività non di vendita (scrivere relazioni, partecipare a riunioni, ecc.)
- Tentativi di up-sell e percentuale di successi
- Numero di biglietti da visita distribuiti
… e così via! Le metriche esatte che insegui variano a seconda delle tue attività di vendita, ma di norma, più sei consapevole delle tue attività e della loro percentuale di successo, più controllo avrai su quanto vendi.