Ad esempio, le vendite di auto salgono ad agosto, quando arrivano i nuovi modelli. E la maggior parte dei venditori B2B scopre che il mese più lento è dicembre, quando i responsabili delle decisioni vanno in vacanza.
Gli addetti alla contabilità sono sommersi di clienti a marzo e all'inizio di aprile mentre preparano le dichiarazioni dei redditi.
Una volta che hai venduto un determinato prodotto per un po ', di solito ti senti nei momenti più affollati dell'anno. Ciò significa che puoi approfittare di quei tempi e spesso più che compensare i periodi più snelli quando è solo più difficile da vendere, non importa quanto sei bravo.
Spingere forte durante la stagione intensa
La cosa più importante da ricordare è che per massimizzare i risultati, è necessario spingere forte durante la stagione impegnativa. È naturale sentire l'impulso di trascurare le chiamate a freddo quando i clienti si mettono in fila per comprare da te, ma se cedi a questo impulso, ti ritroverai con un oleodotto vuoto alla fine della stagione e dovrai arrampicarti per far ripartire le tue vendite. Mentre probabilmente sarai molto impegnato in questi periodi di punta, metti da parte almeno una mezz'ora al giorno per contattare i nuovi potenziali clienti, tramite telefono, e-mail o altri canali.
Durante quei periodi in cui le vendite si riversano, i tuoi obiettivi dovrebbero salire di conseguenza. Non aspettare che il tuo responsabile delle vendite stabilisca nuovi obiettivi per te: scegli nuovi obiettivi che siano in linea con la tua base clienti. Il modo migliore per sapere quanto dovrebbero essere i tuoi obiettivi è controllare i tuoi record dall'ultima stagione occupata e vedere come hai fatto allora.
Il tuo obiettivo per la nuova stagione impegnativa dovrebbe essere leggermente superiore al tuo obiettivo della scorsa stagione, ma non così alto da essere quasi impossibile da raggiungere. Idealmente, il tuo obiettivo elevato durante questi periodi ti ricorda di continuare a spingere invece di rilassarti e goderti le vendite eccezionali.
Metti da parte i soldi per la bassa stagione
Alla fine dei tempi di punta, avrai senza dubbio un controllo di commissione gonfio che ti farà bucare la tasca. Divertiti con tutti i mezzi, ma metti da parte almeno una parte del denaro extra in un "fondo per la carestia". Poi, quando arrivi alla bassa stagione , non dovrai preoccuparti delle commissioni inevitabilmente più piccole.
Questo è ancora più importante quando la tua stagione lenta coincide con le spese personali extra. Ad esempio, il rallentamento B2B verso la fine dell'anno spesso rende la stagione delle vacanze più snella per i venditori, se non hanno un piccolo extra nascosto in anticipo.
Pianifica in anticipo la stagione intensa
I responsabili delle vendite e i proprietari di piccole imprese dovrebbero iniziare a pianificare i periodi di attività con largo anticipo. Per gli imprenditori, ciò potrebbe significare assumere più rappresentanti di vendita su base temporanea. Se decidi di farlo, assicurati di portarli almeno alcune settimane prima del periodo di maggior afflusso, in modo che abbiano abbastanza tempo per familiarizzare con i tuoi prodotti e vendere lo stile prima che vengano sommersi.
I responsabili delle vendite potrebbero dover collaborare con i venditori per pianificare le vacanze in modo che il numero massimo di venditori sia sul posto di lavoro quando le cose si danno da fare. I manager possono anche voler collaborare con i responsabili delle vendite di altri team per essere sicuri che siano disponibili abbastanza venditori quando sono più necessari.