Come aumentare le vendite
Nel suo libro "Come iniziare come scrittore freelance", Robert Bly descrive la sua procedura in tre fasi altamente tecnica per uscire da un crollo della scrittura. Pronto? Ecco qui:
- Fare qualcosa
- Fare di più
- Continua a farlo
Mentre questa strategia è progettata per scrivere crolli, funziona altrettanto bene per conquistare un brutto calo delle vendite.
Fare qualcosa
Quando hai un giorno infruttuoso, è deprimente. Quando hai una settimana infruttuosa, può causare una sensazione simile al panico.
Più a lungo si verifica un crollo delle vendite, più forte diventerà l'istinto di rimanere a letto con le coperte tirate sulla testa ed evitare il contatto umano.
Dal momento che probabilmente il tuo direttore commerciale non ti consente di farlo, il prossimo approccio più vicino - e quello adottato da molti venditori - è di evitare di vendere qualsiasi cosa. Un addetto alle vendite che ha problemi potrebbe seppellirsi in pratiche burocratiche, prendere pranzi di "tregua" di tre ore, fissare appuntamenti a un'ora di viaggio per trascorrere più tempo possibile sulla strada, ecc.
Il problema con questa strategia di coping è chiaro: se non vendi, non effettuerai alcuna vendita. Questo è chiaramente ovvio per qualcuno in uno stato mentale chiaro, ma se sei mentalmente paralizzato dalla mancanza di vendite probabilmente non ci pensi. Invece di evitare situazioni di vendita, è necessario cercarli il più possibile per uscire dalla crisi. Prova a consegnare il maggior numero possibile di attività non correlate alle vendite fino a quando non esci dal crollo.
Ad esempio, vedi se puoi essere esentato dagli incontri dello staff e consegnare i documenti ad un amministratore.
Fare di più
Se normalmente effettui 20 chiamate a freddo al giorno, invece di fare 40 o 50. Oppure potresti semplicemente decidere di continuare a chiamare fino a cinque appuntamenti, anche se questo significa che trascorri dieci ore consecutive al telefono.
Parlate con tutti i vostri clienti esistenti e vedete se è possibile inviare loro nuovi prodotti o chiedere loro referenze.
Qualunque sia l'attività di vendita che normalmente persegui, ne fai più, molto di più. Ora è anche il momento di provare le tecniche di vendita al di fuori della normale zona di comfort, che si tratti di inviare un pacchetto di posta diretta o di avviare una campagna di social network su Twitter. Hai un account su LinkedIn? Colpisci i tuoi contatti per i referral o persino inseriscili direttamente.
Continua a farlo
Probabilmente non vedrai risultati immediati su qualunque strategia tu adotti. Se sei ancora in modalità panico sarai incline a rilasciarlo e provare qualcos'altro. Resistere all'impulso. Le tecniche di vendita raramente danno risultati immediati anche nel migliore dei casi, e ovviamente, se stai facendo brutte vendite, non sei nel migliore dei casi.
Dare ad ogni metodo di vendita la possibilità di lavorare ... almeno qualche giorno alla settimana. Se non stai ancora raccogliendo alcun beneficio, allora inseriscilo e prova qualcos'altro. E se inizi a vedere i risultati su una particolare strategia, fai di più! La testardaggine e la perseveranza sono le chiavi per sconfiggere un brutto calo delle vendite, e quelle sono qualità che la maggior parte dei venditori ha in abbondanza.