Sapere come comunicare bene è un requisito minimo nelle vendite. Se non puoi parlare con le persone e farle aprire e condividere informazioni con te, avrai difficoltà a vendere qualsiasi cosa. Valuta le tue capacità comunicative nelle seguenti aree per vedere dove stai eccellendo e dove hai bisogno di un po 'più di lavoro.
01 Puoi fare un discorso preparato?
02 Puoi improvvisare una presentazione?
Nella maggior parte delle situazioni avrai una presentazione di vendita pronta per l'uso, ma cosa succede se incontri un potenziale cliente inaspettatamente e ora vuole parlare? Puoi dare una versione coerente del tuo campo senza i tuoi materiali preparati? Durante eventi di networking o di settore, puoi parlare di ciò che fai in modo accattivante?
03 Puoi parlare efficacemente con gli estranei?
Quando chiami freddo, devi creare una connessione istantanea tra te e lo sconosciuto all'altro capo del telefono. Puoi interessare qualcuno in pochi secondi e fargli chiedere di più? Puoi iniziare subito a costruire un rapporto in modo che il potenziale cliente possa fidarti di te abbastanza per fissare un appuntamento? Puoi tranquillamente qualificare un potenziale cliente al telefono? Puoi chiudere su appuntamento?
04 Puoi fare chiacchiere?
La maggior parte delle presentazioni di vendita e praticamente tutte le fiere e gli eventi coinvolgono una certa quantità di chiacchiere prima di iniziare la vera azione. Puoi chattare comodamente con quasi sconosciuti? Puoi renderti simpatico? Puoi usare una conversazione casuale per iniziare a qualificarti e costruire un rapporto con i potenziali clienti?
05 Riesci a gestire clienti insoddisfatti?
In un mondo ideale, i clienti infelici chiamano sempre il servizio clienti o il supporto tecnico per risolvere i loro problemi. Ma in questo mondo, molti clienti preferiscono chiamare il loro venditore - è quello che conoscono meglio e quello di cui si fidano per sistemare le cose. Puoi disinnescare un cliente arrabbiato? Puoi spiegare un problema difficile senza rovinare ulteriormente il cliente? Puoi scusarti per gli errori (tuoi o di qualcun altro)?
06 Puoi attirare la gente?
La raccolta di informazioni è una parte cruciale di entrambe le qualifiche di una prospettiva e di scoprire i benefici che faranno brillare i loro occhi. Puoi incoraggiare le persone a parlare? Puoi fare domande senza sembrare un interrogatore? Riesci a rendere le persone a tuo agio nel condividere le informazioni personali con te?
07 Puoi guidare un incontro?
Se stai facendo una vendita complessa con più decision maker, probabilmente finirai per parlare a tutti loro contemporaneamente. Le vendite B2B spesso hanno gruppi coinvolti nel processo di acquisto, anche quando c'è un solo decisore principale. Puoi parlare efficacemente a un gruppo? Riesci a tenere la riunione in pista senza offendere nessuno? Riesci a far sentire il tuo pubblico come se stessi prestando attenzione a ciascuno di essi?
08 Puoi negoziare?
La negoziazione è una parte importante delle vendite. Ogni prospettiva vuole il miglior accordo possibile, e devi trovare un modo per giungere a un accordo che lasci tutti felici. Puoi venire con un buon compromesso? Puoi dire quando stare fermi e quando arrendersi? Puoi andartene da una trattativa quando una prospettiva è irragionevole?
09 Puoi comunicare con i tuoi colleghi di lavoro?
In qualità di addetto alle vendite, devi collaborare con gli altri venditori, il tuo responsabile delle vendite e i dipendenti degli altri reparti. Puoi andare d'accordo con persone che hanno personalità molto diverse? Riesci a tenere aperte le linee di comunicazione con gli altri dipartimenti? Puoi gestire i conflitti sul posto di lavoro e portarli a una soluzione pacifica?