I due componenti principali di un buon piano di vendita
Un buon piano di vendita ha due componenti principali: strategie di vendita e tattiche di vendita.
Strategie e tattiche sono termini militari usati per descrivere un piano di guerra. La strategia riguarda la guerra stessa: cosa vogliono realizzare i leader e quali battaglie scelgono di combattere. Le tattiche determinano come viene combattuta una singola battaglia. Quindi, in termini commerciali, una strategia potrebbe essere quella di far conoscere alle persone della tua comunità la tua azienda, mentre le tattiche associate potrebbero includere la partecipazione alle riunioni della camera di commercio, la pubblicazione di un annuncio sul giornale locale, la creazione di un evento nella tua sede , andando porta a porta, ecc.
I piani di vendita si suddividono ulteriormente in nuove strategie di crescita del business e tattiche e strategie e tattiche di crescita del business esistenti (ad esempio vendendo prodotti aggiuntivi a persone che sono già clienti). Questi quattro componenti forniscono un quadro per il piano di vendita ed è importante includerli tutti. Tuttavia, spetta a te dare la priorità a questi componenti in un modo che ha senso per te.
Se hai già contattato di recente i tuoi clienti esistenti, probabilmente vorrai concentrarti sull'acquisizione di nuovi. Se hai appena lanciato un nuovo prodotto che si integra perfettamente con un prodotto esistente, il tuo piano vendite dovrebbe tenerne conto e concentrarsi sulla vendita ai clienti attuali.
Familiarizzare con quota di vendita, territorio, prodotti e servizi
Prima di creare il tuo piano di vendita, devi essere intimamente familiare con tre dettagli importanti: la tua quota di vendita, il tuo territorio di vendita e la tua linea di prodotti e servizi .
Capire la tua quota di vendita ti aiuta a costruire un piano che renderà felice il tuo manager e ti consentirà anche di progettare un piano che massimizzerà le tue commissioni, il che ti renderà felice. Conoscere il tuo territorio ti impedisce di calpestare le dita dei tuoi commilitoni. E conoscere i tuoi prodotti e servizi ti aiuta a definire i tuoi requisiti per i potenziali clienti, il che a sua volta ti offre una visione realistica di come e quanto puoi vendere.
Revisione del piano di vendita
Anche il miglior piano di vendita richiederà una revisione regolare. Modifiche alla tua quota, alla tua linea di prodotti, alla tua base di clienti esistente , al tuo settore - anche gli alti e bassi economici possono richiedere un adeguamento al tuo piano di vendita. Per lo meno, è necessario rivedere il piano trimestralmente e decidere se è necessario apportare modifiche. Considera il piano di vendita un documento vivente, non qualcosa di scolpito nella pietra.
Se hai difficoltà a decidere le tue strategie di vendita e le tue tattiche, il tuo responsabile delle vendite è una risorsa formidabile. Solitamente riuscirà a comprendere meglio gli obiettivi di vendita a livello aziendale e sarà in grado di aiutarti a personalizzare il tuo piano vendite per raggiungere questi obiettivi, sfruttando al contempo le tue opportunità uniche. Anche gli altri membri del tuo team di vendita possono aiutarti.
Chiedi ai tuoi venditori di stelle cosa includono nei loro piani di vendita e utilizza queste strategie come punto di partenza per sviluppare il tuo.
Per iniziare, ecco alcuni esempi di utili strategie di vendita e le loro tattiche.
- Batti la mia quota del 25%: fai cinquanta chiamate a freddo alla settimana, fai venti contatti faccia a faccia con potenziali clienti potenziali, fissa quattro appuntamenti a settimana, invia quaranta saluti via email a potenziali clienti potenziali alla settimana.
- Vendi ai miei clienti attuali una media di un nuovo prodotto a testa: invia cinquanta lettere a settimana suggerendo una valutazione dell'account, chiama cinque clienti al giorno per chiedere il loro stato, contatta ogni nuovo cliente entro due settimane dall'acquisto per rispondere a qualsiasi domanda o dubbio.
- Aumentare la mia base di clienti locali: partecipare a dodici eventi di networking , fare volontariato per tre organizzazioni no profit locali, partecipare a ogni riunione della Camera di Commercio .