Pianificare in anticipo
Un'efficace campagna di vendita richiede pianificazione e lungimiranza.
Il primo passo è decidere gli obiettivi della tua campagna. Quindi devi impostare i parametri della tua campagna: quanto spenderai per i materiali, quali canali di vendita utilizzerai, la natura di eventuali offerte speciali che avrai nel corso della campagna, quanto durerà e forse obiettivi e bonus extra per il team di vendita.
Quando imposti i tuoi obiettivi , sii specifico. Spesso aiuta a stabilire l'obiettivo principale e un obiettivo di allungamento: ad esempio, l'obiettivo principale potrebbe essere quello di vendere 5.000 unità del tuo nuovo prodotto e un obiettivo di allungamento potrebbe essere quello di vendere 8.000 unità. I tuoi obiettivi contribuiranno a determinare il resto del modulo della campagna perché una volta che conosci il tuo obiettivo, saprai approssimativamente quanto tempo occorrerebbe per raggiungere quegli obiettivi (e quindi per quanto tempo durerà la campagna) e quanti soldi farà senso di spendere per la tua campagna.
Se il tuo obiettivo di 5.000 unità vendute ti farà guadagnare circa $ 50.000 di profitti, ha senso spendere $ 2.000 per organizzare la tua campagna, ma non ha senso spendere $ 40.000 poiché sarebbe molto utile cancellare i tuoi profitti anche se raggiungi il tuo obiettivo .
Fai offerte istruite
I profitti attesi determineranno anche la natura dell'offerta speciale, se prevista, che dai ai potenziali clienti. Qualsiasi campagna andrà meglio se è possibile offrire un accordo in quanto qualsiasi "offerta a tempo limitato" aggiunge un senso di urgenza che motiva i potenziali acquirenti ad acquistare rapidamente. Fa appello anche al naturale desiderio di ottenere qualcosa per niente - o almeno, qualcosa per molto meno di quello che vale.
Ma dovrai scegliere un'offerta speciale che non scorra troppo in profondità nei tuoi profitti. L'eccezione a questa regola è la campagna "loss leader". Questo tipo di campagna di vendita è progettato non per fare soldi, ma per invogliare le prospettive a diventare clienti, anche se la società non guadagna immediatamente. Una campagna leader di perdita funziona bene se hai altri prodotti che puoi vendere ai clienti esistenti che ti faranno una grande quantità di denaro.
Un classico esempio è il conto corrente. Le banche danno denaro o regali ai clienti quando aprono un conto corrente perché sanno che è probabile che il cliente apra anche altri conti, come i risparmi e i prodotti di investimento, e quei conti sono dove le banche fanno i loro soldi.
La motivazione è la chiave
Una volta che hai deciso i termini della campagna, dovrai pensare a come motivare il tuo team di vendita a fare in modo che la campagna abbia successo. Senza la cooperazione dei venditori nelle trincee, anche la campagna meglio pianificata fallirà. Pertanto, la maggior parte delle campagne di vendita è accompagnata da una compensazione aggiuntiva per il team di vendita.
Lo strumento più semplice e probabilmente più motivante è, ovviamente, il denaro. Ad esempio, se la tua campagna è destinata a promuovere il tuo nuovo prodotto, potresti offrire al team di vendita il doppio della normale commissione per quel solo prodotto.
Oppure potresti creare un concorso, in cui il venditore che vende la maggior parte delle unità del nuovo prodotto ottiene un grande bonus. Se i finanziamenti sono in ritardo, puoi anche provare alcuni premi non monetari. Se non sei sicuro di cosa offrire il team di vendita, vai alla fonte - chiedi ai tuoi venditori quali tipi di premi (diversi dai contanti) che vorrebbero ottenere.