In qualità di venditore, i tuoi clienti di solito confrontano le tue offerte con quelle della concorrenza dal punto di vista del costo totale di proprietà. I principali venditori capiscono le preoccupazioni dei loro clienti rispetto al TCO e lo incorporano nelle loro proposte al fine di assistere l'acquirente nel processo di valutazione.
Nozioni di base sul costo totale di proprietà
In base alla progettazione, il costo totale di proprietà (TCO) è un calcolo progettato per aiutare le persone a prendere decisioni finanziarie più informate. Anziché limitarsi a considerare il prezzo di acquisto di un oggetto, TCO esamina il costo totale dall'acquisto allo smaltimento, compresi i costi previsti che devono essere sostenuti durante la vita del prodotto, come assistenza, riparazione e assicurazione. Il TCO viene preso in considerazione nell'analisi costi-benefici.
Il costo totale di proprietà non è nuovo
Sebbene il TCO sia spesso citato in connessione con l'Information Technology (IT), il concetto è stato in vigore dagli anni '50 e '60, quando veniva discusso regolarmente nel settore degli ascensori.
Alcuni esperti ritengono che il concetto (se non il termine) risalga ai tempi di Napoleone quando "gli ingegneri iniziarono a prestare molta attenzione a questioni come l'efficacia dei cannoni e quanto facilmente furono spostati e riparati, e per quanto tempo durarono in servizio attivo ".
Il costo totale di proprietà varia a seconda del settore
I costi aggiuntivi che devono essere aggiunti al prezzo di acquisto iniziale per calcolare il costo totale di proprietà (TCO) variano a seconda del settore:
- Hardware per la tecnologia dell'informazione. Il TCO è stato ampiamente utilizzato nell'acquisizione di hardware informatico. Le stime per il TCO dell'hardware tipicamente stimano il costo per le riparazioni fuori garanzia, il costo degli accordi di servizio annuali e il costo proporzionale dell'hardware e del software aggiuntivi necessari per sfruttare l'hardware. Poiché il numero di fornitori di servizi Web continua ad aumentare, sempre più aziende IT prendono in affitto spazio da questi fornitori, eliminando così ingenti investimenti in hardware e, di conseguenza, riducendo i costi annuali e il TCO sostenuti per gestire le applicazioni software di un'azienda.
- Licenze software tradizionali . Per gran parte della storia dell'industria del software, le licenze sono state acquistate sulla base di un costo iniziale (o canone di licenza) più una commissione annuale di manutenzione del software calcolata in percentuale del canone di licenza originale. Inizialmente, questo accordo di manutenzione annuale includeva correzioni di bug e aggiornamenti di funzionalità quando disponibili. Tuttavia, questo tipo di licenze perpetue ha perso popolarità a favore delle licenze basate su abbonamento, in base alle quali il cliente riacquista il diritto di utilizzare il software su base annuale.
- Industria automobilistica Edmunds.com ha un calcolatore del TCO che aggiunge ammortamento, interessi, tasse e tasse, premi assicurativi, costi del carburante, manutenzione e riparazioni al prezzo di acquisto di un'automobile o di un camion.
- Settore finanziario. Molti fondi comuni di investimento e prodotti simili applicano commissioni di gestione trimestrali e / o hanno spese di prelievo. Questi costi indiretti devono essere considerati nel calcolo del costo reale di questi investimenti.
Considerazioni sui calcoli del TCO
Considerare le seguenti sfumature quando si tenta di comprendere il TCO di un'offerta:
- I costi nascosti sono sempre una preoccupazione. Ad esempio, un nuovo pacchetto software potrebbe richiedere una formazione iniziale per gli utenti e una formazione supplementare per i nuovi utenti che vanno avanti.
- Il metodo di finanziamento inciderà sul costo totale di proprietà e sul trattamento contabile delle detrazioni, delle spese capitalizzate e degli ammortamenti che incideranno su un calcolo dettagliato del TCO. Assicurati di lavorare con il tuo reparto contabilità o finanza per assicurarti di avere un quadro completo di tutte le implicazioni (e costi o detrazioni) associati al tuo acquisto.
- Non dimenticare i costi di manodopera. È possibile ottenere efficienze dai nuovi investimenti, riducendo così i costi operativi complessivi. I benefici derivanti da queste efficienze possono effettivamente compensare o superare, i costi effettivi. Viceversa, potresti incorrere in ulteriori costi di manodopera a seguito dell'investimento.
- Il costo totale di proprietà cambia spesso nel tempo. Logicamente, i costi di riparazione annuali per un'automobile aumentano man mano che invecchiano, così come i costi di manutenzione dell'auto in base all'inflazione. Assicurati di tenere conto delle variazioni previste dei costi nel corso della vita del veicolo.