Focus sulle prospettive Premium
Se pianifichi un appuntamento con un potenziale cliente che non si adatta bene al tuo prodotto, hai praticamente perso tempo. Questo è un fallimento per qualificare correttamente il potenziale cliente prima dell'appuntamento.
Ma se hai un appuntamento con un potenziale cliente che si qualifica a malapena per il tuo modello più economico, probabilmente non è nemmeno il miglior uso del tuo tempo.
Prova a restringere la tua attenzione a potenziali clienti qualificati per i tuoi modelli top-of-the-line, non a quelli che vorranno le versioni di fascia bassa. Sì, ciò limita il numero totale di possibili lead. Farai quasi inevitabilmente meno vendite ... ma quelle che realizzerai diventeranno molto più preziose. Se normalmente fai tre vendite a settimana a circa $ 100 in vendita, ma questa strategia ti fa guadagnare una vendita alla settimana con una media di $ 500 per vendita, stai uscendo molto più avanti.
Cerca Multi-compratori
Questa strategia è particolarmente efficace nelle vendite B2B , sebbene possa funzionare anche per le vendite al consumo. L'idea è di trovare le prospettive che vorranno acquistare più di un tuo prodotto. Ad esempio, se vendi macchine fotocopiatrici, una vendita al piccolo ufficio legale in fondo alla strada sarà per una fotocopiatrice.
Una vendita all'enorme studio legale con diverse centinaia di avvocati può essere di quattro o cinque macchine fotocopiatrici, ed è probabile che tu riceva molto più affari da loro.
Cross-Sell
Quando chiudi un potenziale cliente, non fermarti qui. Se qualcuno è disposto ad acquistare un prodotto, perché non cross-sell e ottenere un po 'più valore per entrambi i clienti e te stesso?
La maggior parte delle aziende offre ai propri venditori una gamma di prodotti e servizi "extra" che sono in qualche modo associati al prodotto principale, ad esempio un piano di manutenzione esteso per tale copiatrice. Se hai l'abitudine di offrire ai potenziali clienti questi extra, darai al cliente un'esperienza di prodotto migliore e metti anche un po 'di soldi in tasca.
Un'efficace strategia di cross-selling consiste nel presentare gli articoli come un pacchetto. Questo funziona particolarmente bene se puoi offrire uno sconto o altri bonus quando il cliente acquista i tuoi prodotti di cross-selling. Le banche sono spesso padroni di questa strategia: la maggior parte delle banche rinuncerà alle commissioni del tuo account e / o ti offrirà un tasso di interesse migliore se assemblerai un pacchetto di, ad esempio, un conto corrente e un libretto di risparmio.