Quote dal lato della gestione
La direzione vede le quote di vendita sia come strumento per la previsione che per ritenere responsabili i propri professionisti delle vendite.
Senza le quote assegnate, i rappresentanti non hanno entrate o obiettivi di attività formalizzati e la gestione è indebolita senza la possibilità di fare riferimento a un'aspettativa oggettiva accettata sia dai dirigenti che dai rappresentanti. E mentre i rappresentanti possono non essere necessariamente d'accordo con le loro quote assegnate, la maggior parte dei datori di lavoro include il riconoscimento di qualsiasi quota di vendita assegnata come requisito per l'impiego. Questo riconoscimento significa che il professionista addetto alle vendite capisce che dovrà produrre almeno la quota assegnata e che la direzione ha il diritto di aspettarsi che i propri rappresentanti forniscano le quote assegnate.
Le quote non sono, tuttavia, puramente un mezzo per la gestione per ritenere i propri dipendenti responsabili. Le quote vengono anche utilizzate come strumento di misurazione per stimare e prevedere quante entrate possono e dovrebbero essere attese da ciascun rappresentante o base di conto. Mentre la gestione gonfia spesso le quote assegnate rispetto alle loro stime, le quote sono (di solito) basate sulla realtà e basate su aspettative ragionevoli.
Come vengono formulate la maggior parte delle quote
Se lavori per una società di vendita che ha più territori di vendita o linee di prodotti, la tua quota assegnata è probabilmente il risultato di performance passate, quota di mercato e dati di mercato. Sebbene possano sembrare un po 'confusi, è chiaro che per quasi ogni settore sono disponibili report indipendenti che descrivono le opportunità totali per ogni area di mercato e sono spesso acquistati dalle società di vendita che hanno bisogno di capire meglio come meglio commercializzare, posizionare e vendere i loro prodotti o servizi.
Per le società di vendita di nuova costituzione, l'assegnazione di quote è un approccio molto più ottimistico poiché mancano indicatori chiave come le performance passate, ma la stragrande maggioranza delle quote assegnate non è casuale e si basa su ricerche e prove.
L'importanza delle quote
Le quote sono importanti per diverse ragioni. In primo luogo, danno alla direzione un veicolo di misurazione in base al quale possono giudicare le prestazioni dei loro rappresentanti di vendita. In secondo luogo, le quote forniscono un feedback prezioso per la gestione che aiuta nei loro requisiti di previsione. In terzo luogo, le quote sono spesso utilizzate come parte del piano di compensazione di un professionista delle vendite. Molti piani di comp includono bonus over-achievement che premiano i rappresentanti che eccedono le loro quote assegnate e alcuni piani di comp includono un intervallo di pagamento variabile che aumenta quanto più un rappresentante è vicino alla quota assegnata.
Quote dal punto di vista di un professionista delle vendite
Ottieni 10 addetti alle vendite in una stanza e fai una semplice domanda a tutti loro: "Come ti senti rispetto alla quota di vendita assegnata?" Coloro che rispondono che le loro quote sono troppo alte e irrealistiche sono quei rappresentanti che sono molto lontani dal colpire le loro quote. Quelli che rispondono che le loro quote sono difficili ma raggiungibili e quei rappresentanti che sono molto vicini o leggermente sopra la loro quota assegnata.
E quelli che rispondono che la loro quota è molto precisa ed è un ottimo strumento motivante sono quelli che stanno producendo entrate che superano di gran lunga la loro quota assegnata!
Le quote sono una parte di praticamente ogni lavoro di vendita e sono spesso la causa della maggior parte dello stress che i professionisti delle vendite affrontano quotidianamente. Sapendo che ci si aspetta che tu fornisca le quote assegnate, alcuni di loro lavorano ancora più duramente di quanto farebbero normalmente e spingono gli altri nel mondo della paura, del lamento e della negatività.
Scopri come i rappresentanti di successo visualizzano le loro quote, gestiscono le loro quote e le vedono come il loro standard minimo accettabile.