Le probabilità sono che il tuo prodotto non sia l'offerta più economica nel tuo settore. Ma non pensare a questo come a un problema; in effetti, un prezzo più elevato può effettivamente aiutarti nei tuoi sforzi di vendita. Dopotutto, tutti conoscono il detto: "Ottieni ciò per cui paghi". Se puoi dimostrare ai potenziali clienti che il valore del tuo prodotto è superiore al prezzo che stai chiedendo, non dovrai preoccuparti dei concorrenti più economici .
La vendita di valore invece di vendere in base al prezzo ti consentirà anche di ottenere un calibro migliore del cliente, con una probabilità in meno di scaricarti nel secondo caso un affare migliore arriva.
La maggior parte delle vendite che falliscono lo fanno a causa della paura. Qualsiasi acquisto richiede un cambiamento nella vita del potenziale cliente e il cambiamento è spaventoso. Più grande sarà l'impatto del cambiamento, più è spaventoso. E il costo gioca un ruolo importante nel fattore di cambiamento di un acquisto. Se un potenziale cliente si trova a dover spendere un sacco di soldi per un prodotto, significa che non avrà quei soldi in giro da spendere per altri potenziali acquisti. Gli acquisti costosi evocano anche la paura di essere derubati. Spendere più denaro di un prodotto vale la pena è imbarazzante e può causare grossi problemi lungo la linea.
Puoi superare questi due ostacoli, la paura del cambiamento e la paura di essere imbrogliati, mostrando la tua prospettiva perché il tuo prodotto costa quello che fa e COME il prodotto sarà un cambiamento positivo nella sua vita e non negativo.
Se riesci a dimostrare questi due punti alla soddisfazione di un potenziale cliente, non dovresti avere molti problemi a chiudere la vendita.
Dare testimonianze e recensioni
Testimonianze dei clienti , dati scientifici e recensioni dei prodotti sono tutti ottimi modi per dimostrare il tuo punto. Le testimonianze sono particolarmente utili per aprirti la strada verso la chiusura perché raccontano una storia di qualcuno nella situazione del tuo potenziale cliente che ha beneficiato di avere il tuo prodotto.
Case study e recensioni pubblicate aiutano anche a dimostrare che le parti neutrali approvano anche il valore del tuo prodotto. Per un po 'di pugno in più, puoi chiedere al tuo potenziale cliente di parlare con uno dei tuoi attuali clienti, preferibilmente qualcuno in una simile industria o situazione di vita come il tuo potenziale cliente. Ovviamente, dovresti chiedere a un cliente che sicuramente avrà cose positive da dire sul tuo prodotto!
Dare la possibilità di provare prima dell'acquisto
Un altro modo per ridurre la percezione del rischio da parte del potenziale cliente e fornire una prova concreta del valore del prodotto è di dargli la possibilità di provare il prodotto prima di acquistarlo. Idealmente, puoi offrire prospettive riluttanti per una prova gratuita del tuo prodotto per alcuni giorni o settimane. Se la tua azienda o la natura del prodotto rendono difficili le prove gratuite, vedi se riesci a ottenere un modello demo da portare con te sugli appuntamenti. Se il potenziale cliente è in grado di gestire il prodotto, utilizzarlo brevemente e vedere come funziona nella vita reale, sarà più disponibile a effettuare l'acquisto.
Offri una garanzia
Infine, gli acquisti costosi saranno un po 'meno preoccupanti se si può offrire una garanzia. Garanzie e offerte di rimborso riducono il rischio di un nuovo cliente. Se il tuo prodotto è di un tipo che potrebbe guastarsi, un piano di manutenzione economico o addirittura gratuito è un'altra opzione.
Potresti anche essere in grado di offrire uno pseudo-processo organizzando un ritardo di fatturazione per un potenziale cliente nervoso. Questo gli dà la possibilità di mettere il prodotto alla prova prima di dover consegnare i suoi soldi alla tua azienda.
Dimostrare il valore del prodotto per un potenziale cliente è spesso sufficiente a far deragliare completamente le obiezioni sui prezzi. Tuttavia, un potenziale cliente che ha già svolto alcune ricerche potrebbe aver scoperto dettagli sui prezzi dei concorrenti. Se il potenziale cliente fa apparire un concorrente specifico che offre un prodotto simile a un prezzo inferiore, scavare per ulteriori dettagli. Se il prezzo offerto è molto più basso del tuo, le probabilità sono che il prodotto del concorrente manchi di caratteristiche importanti o che ci siano costi nascosti non riflessi nell'importo pubblicato.