Abbiamo intervistato una manciata di consulenti finanziari attivi (e rispolverato alcuni vecchi manuali di vendita) e sviluppato un elenco di cinque idee di prospezione per dare un po 'di aria fresca al tuo imbuto di vendita.
Scuotere l'albero di riferimento
È il metodo provato e vero di intercettare la tua rete per potenziali clienti qualificati che potrebbero cercare i tuoi servizi. Funziona meglio quando non si contatta regolarmente la rete per i lead e si hanno idee specifiche in mente sui tipi di referral che si cercano. Invece di inviare query generiche, prendi in considerazione lo sviluppo di un elenco specifico di potenziali clienti che desideri contattare e richiedere presentazioni o creare un profilo ideale dei clienti che stai cercando (ad esempio, dirigenti di tecnologie o organizzazioni non profit di una determinata dimensione). Prenditi del tempo per espandere la tua rete attraverso una chiesa, una scuola o attività familiari.
Ospita un evento cliente
Ospitare un evento di apprezzamento del cliente occasionale con un partner strategico come relatore è un ottimo modo per fornire informazioni preziose portando nuovi contatti. Invita i tuoi clienti più preziosi (hai segmentato il tuo libro, giusto?) E chiedi loro di portare due amici che potrebbero essere interessati all'argomento.
Gli argomenti potrebbero andare dalla pianificazione della pensione al risparmio del college o alla beneficenza. Potresti chiedere a un grossista o a un partner strategico di dividere il costo dell'evento per mantenere basso il tuo impegno finanziario.
Diventa un esperto
Tutti vogliono lavorare con un esperto che comprende le loro esigenze specifiche. Dai un'occhiata al tuo libro e determina quale nicchia ti piacerebbe mettere a fuoco e sviluppare una strategia di prospezione e servizio progettata per indirizzare quella nicchia.
Mostra la tua nicchia che capisci le loro esigenze e in grado di offrire soluzioni personalizzate. Questo è sicuramente più complesso del comporre per dollari, ma può produrre enormi benefici per la tua pratica in termini di referral e nuovi lead.
Fare amicizia
Hai una forte rete di alleanze e partner di riferimento? In caso contrario, la creazione di legami avvocati, CPA e agenti di assicurazione può essere un ottimo modo per cross-vendere servizi e offrire ai vostri clienti cure complete. Se hai già dei partner, stai ricevendo abbastanza contatti da loro? Considera di rinfrescare la tua relazione portandoli a pranzo o offrendogli l'opportunità di parlare ad un evento del cliente.
Sponsorizzare un evento o beneficenza
I legami comunitari sono importanti e sponsorizzare un evento locale, una squadra sportiva per bambini o un ente di beneficenza è un ottimo modo per dimostrare che la tua attività fa parte della comunità e aumenta la tua visibilità. Scegli un'opportunità di sponsorizzazione che porterà il tuo logo e il tuo nome davanti al tuo mercato di riferimento.
Ad esempio, se si desidera indirizzare gli investitori donne sotto i 50 anni, si consideri la sponsorizzazione di una squadra di calcio per bambini per costruire un rapporto con le loro madri. Ottieni il tuo logo sulle loro maglie sportive e prendi in considerazione l'idea di offrire caffè caldo e ciambelle nei giorni di gioco. Diventerai apprezzato per la tua premura e generosità - grandi tratti per un consulente finanziario.
Può essere difficile trovare il tempo per la prospettiva quando sei impegnato a lavorare con i clienti e gestire una pratica impegnativa. Tuttavia, è una cattiva idea ignorare completamente la prospettiva di non trovarti in alto e asciutto durante un mese lento.
Spero che vi abbiamo dato alcune idee (e aggiornato alcune vecchie) per uscire e iniziare a fare affari. Ricorda che, come la maggior parte delle attività di marketing, una strategia di prospezione spesso produce i suoi migliori risultati con tempo, pazienza e coerenza.